Методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката Специализированное методическое пособие

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
97
Этап
Критерий оценки
Оценка 1
-
10
Комментарий
Подготовка
Информация о компании
Постановка цели
Наличие сценария диалога
Установление 
контакта
Поздоровался, 
представился 
Вышел на ЛПР
Представил свою 
компанию с УТП
Получение 
информации
Открытые вопросы
Уточняющие вопросы
Чередование вопросов с 
демонстрацией выгод от 
возможного 
сотрудничества
Делает записи
Презентация
Приводит аргументы. 
Приводит ХПВ. 
Получение 
заказа
Спросил про наличие 
текущих заявок 
Спросил о частоте заказов 
и возможности заявок в 
будущем
Цена
Назвал цены на основные 
категории металлопроката 
«Упаковал цену» 
Встреча
Предложение встречи 
Работа с сопротивлением 
и отказом от встречи
Работа с 
возражениями
Уточняющие вопросы 
Контраргументы
Характер
-
ки 
голоса и речи
Четкость, уверенность, 
понятность
Скорость речи
Грамотность речи
Слова паразиты 
Перехват инициативы
Бланк оценки телефонного звонка клиенту
Приложение 2.

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
98
ПРОКАТ КРУГЛЫЙ
ШЕСТИГРАННИК
УГОЛОК
БАЛКА
∅
Вес (кг)
∅
Вес (кг)
Размер Вес (кг)
Размер
Вес (кг)
Размер
Вес (кг)
Размер
Вес (кг)
5,5
0,186
60
22,19
№10
0,68
20х3
0,89
160х11
27, 00
№10
9, 46
6
0,222
61
22,93
№11
0,82
20х4
1,15
160х12
28, 40
№12
11, 50
6,5
0,26
62
23,7
№12
0,98
25х3
1,12
160х14
34, 00
№ 14
13, 70
7
0,302
63
24,47
№ 13
1,15
25х4
1,46
160х16
38, 50
№ 16
15, 90
8
0,395
65
26,05
№ 14
1,33
32х3
1,46
160х18
43, 00
№ 18
18, 40
9
0,499
67
27,68
№15
1,53
32х4
1,91
160х20
47, 40
№18а
19, 90
10
0,616
68
28,51
№16
1,74
35х3
1,6
180х11
30, 50
№20
21, 00
11
0,746
70
30,21
№17
1,96
35х4
2,1
180х12
33, 10
№20а
22, 70
12
0,888
72
31,96
№ 18
2,2
40х3
1,85
200х12
37, 00
№22
24, 00
13
1,041
75
34,68
№ 19
2,45
40х4
2,42
200х13
39, 90
№22а
25, 80
14
1,21
80
39,46
№20
2,72
40х5
2,98
200х14
42, 80
№24
27, 30
15
1,39
82
41,46
№21
3
45х3
2,08
200х16
48, 70
№24а
29, 40
16
1,58
85
44,54
№22
3,29
45х4
2,73
200х20
60, 10
№27
31, 50
17
1,78
90
49,94
№24
3,92
45х5
3,37
200х25
74, 00
№27а
33, 90
18
2
95
55,64
№25
4,25
50х3
2,32
200х30
87, 60
№30
36, 50
19
2,23
100
61,65
№26
4,59
50х4
3,05
220х14
47, 40
№30а
39, 20
20
2,47
105
67,97
№27
4,96
50х5
3,77
220х16
53, 80
№33
42, 20
21
2,72
110
74,6
№28
5,33
56х4
3,44
250х16
61, 60
№36
48, 60
22
2,98
115
81,54
№29
5,27
56х5
4,25
250х18
68, 90
№40
57, 00
23
3,26
120
88,78
№30
6,12
63х4
3,91
250х20
76, 10
№45
66, 50
24
3,55
125
96,33
№32
6,96
63х5
4,81
250х22
83, 30
№50
78, 50
25
3,85
130
104,2
№34
7,86
63х6
5,72
250х25
94, 00
№55
92, 60
26
4,17
135
112,31
№36
8,81
70х5
5,38
250х28
104, 50
№60
108, 00
27
4,5
140
120,78
№38
9,82
70х6
6,39
250х30
111, 40
28
4,83
145
129,56
№40
10,86
70х7
7,39
Размер_Вес_(кг)_Размер_Вес_(кг)'>КВАДРАТ
29
5,18
150
138,65
№41
11,54
70х8
8,37
Размер
Вес (кг) Размер
Вес (кг)
30
5,55
155
148,05
№42
11,99
75х5
5,8
8х8
0, 50
80х80
50, 24
31
5,92
160
157,75
№43
12,71
75х6
6,89
10х10
0, 79
90х90
63, 59
32
6,31
165
167,77
№46
14,53
75х7
7,96
12х12
1, 13
100х100
78, 50
33
6,71
170
178,09
№47
14,95
75х8
9,02
14х14
1, 54
110х110
94, 99
34
7,13
175
188,72
№48
15,66
75х9
10,07
16х16
2, 01
120х120
113, 04
35
7,55
180
199,66
№50
16,98
80х6
7,36
18х18
2, 54
125х125
122, 66
36
7,99
185
210,9
№52
18,4
80х7
8,51
20х20
3, 14
130х130
132, 67
37
8,44
190
222,46
№55
20,58
80х8
9,65
22х22
3, 80
140х140
153, 86
38
8,9
195
234,32
№57
22,35
90х6
8,33
25х25
4, 91
150х150
176, 63
39
9,38
200
246,49
№60
24,5
90х7
9,64
30х30
7, 07
160х160
200, 96
40
9,86
205
258,97
№65
28,7
90х8
10,93
35х35
9, 62
170х170
226, 87
41
10,36
210
271,76
ШВЕЛЛЕР
90х9
12,2
40х40
12, 56
180х180
254, 34
42
10,88
215
284,85
Размер Вес (кг)
100х7
10,8
50х50
19, 63
190х190
283, 39
43
11,4
220
298,25
№5
4, 84
100х8
14,3
60х60
28, 26
200х200
314, 00
44
11,94
225
311,96
№6,5
5, 90
100х10
15,1
70х70
38, 47
45
12,48
230
325,98
№8
7, 05
100х12
17,9
ЛИСТ РИФЛЕНЫЙ
46
13,05
235
340,31
№10
8, 59
100х14
20,6
Ромбический
чечевичный
47
13,75
240
354,95
№12
10, 40
100х16
23,3
Размер
Кг/м2
Размер
Кг/м2
48
14,2
245
369,89
№14
12, 30
110х7
11,9
2,5
21
2,5
20,1
49
14,8
250
385,14
№14а
13, 30
110х8
13,5
3
25,1
3
24,2
50
15,42
255
400,7
№16
14, 20
125х8
15,5
4
33,5
4
32,2
51
16,03
260
416,57
№16а
15, 30
125х9
17,3
5
41,8
5
40,5
52
16,67
265
432,74
№18
16, 30
125х10
19,1
6
50
6
48,5
53
17,32
270
449,23
№18а
17, 40
125х12
22,7
ЛИСТ
54
17,65
275
466,02
№20
18, 40
125х14
26,2
Толщ.
Вес (кг)
Толщ.
Вес (кг)
55
18,65
280
483,12
№22
21, 00
125х16
29,7
0,5
12
0,9
22
56
19,33
285
500,53
№24
24, 00
140х9
19,4
0,55
13
1
25
57
20,02
290
518,25
№27
27, 70
140х10
21,5
0,6
15
1,2
29
58
20,74
295
536,27
№30
31, 80
140х12
25,5
0,7
17
1,4
34
59
21,45
300
554,6
№40
48, 30
160х10
24,7
0,8
20
1,5
37
Таблица весов металлопроката
Приложение 3.

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
99
Проверочные вопросы для оценки знаний по настоящей Книге 
продаж. 
1. Что продают менеджеры по продажам металлопроката? 
2. Год основания нашей компании? 
3. Назовите миссию нашей компании? 
4. Перечислите основные направления деятельности компании. 
5. Что такое УТП, зачем они нужны? Назовите два УТП нашей компании.
6. Что такое металлопрокат? 
7. Дайте определение сортового и фасонного металлопроката. 
8. В каких областях народного хозяйства больше всего используется /применяется
металлопрокат? 
9. В чем разница между фактическим и теоретическим весом металлопроката? 
10.За что отвечает прораб на участке строительной компании? 
11.Перечислите основные потребности закупщиков и снабженцев. 
12.В чем заключается профессионализм менеджера по продажам 
металлопроката? 
13. Перечислите основных потребителей металлопроката. 
14.Какие цели и задачи стоят перед менеджером по продажам металлопроката? 
15.Что по Вашему мнению, отличает успешного менеджера по продажам от 
неуспешного ? 
16. Опишите основные этапы работы менеджера по продажам металлопроката. 
17.Как голос влияет на телефонные переговоры? 
18.Приведите характеристики приятного голоса и не приятного. 
19.Приведите примеры слов присоединителей и слов усилителей. 
20.Напишите цели телефонного разговора с секретарем? 
21.Приведите два примера обхода секретаря. 
22.Приведите два примера работы с возражениями секретаря. 
23.Приведите два примера как можно во время телефонного звонка привлечь 
внимание ЛПР.
24.При первом общении с клиентом, какую информацию необходимо получить от 
клиента? 
25.Приведите два примера речевых модуля для назначения встречи с ЛПР. 
26.Приведите два примера ответа на возражения клиента « у нас уже есть 
поставщики». 
27.Приведите два примера трансформации преимуществ в выгоды для клиента. 
28.Назовите два инструмента, как можно ускорить оплату по ранее выставленному 
счету. 
29.Объясните основной принцип работы с дебиторской задолженностью.
30.Что такое цена и ценность. 
31.Что такое кросс
-
продажи. Приведите примеры. 
Приложение 4.

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката

жүктеу/скачать 6,61 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: