Общая стратегия и модели переговоров.
«Переворот» в переговорной
практике, в корне изменивший ее характер, был связан с появлением
«Мето
да принципиального ведения переговоров»,
разработанного уже упоминавши
мися Р. Фишером и У. Юри. Они заложили основы нового подхода, который
остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Суть
этого подхода сводится к следующим основным положениям.
1.
Отношения участников переговоров определяются тем, что они парт
неры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.
3 5 2 Часть III. Разрешение конфликтов
Тем самым участники ситуации должны воспринимать друг друга вне
контекста «друзья — противники», тогда как человек, придержива
ющийся жесткого, напористого стиля, смотрит на своего партнера как
на противника, противостоящего ему соперника, конкурента; «уступчи
вый» же партнер прежде всего (и даже в ущерб своим интересам) будет
стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского
расположения.
2.
Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, по
лученном быстро и в полном согласии.
Это не столь очевидно, так как,
например, сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации
в победе над партнером, а приверженец уступчивости — в «полюбов
ном» соглашении.
3.
При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от
решаемых задач.
Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому
свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» — уступить ради сохра
нения отношений, то новый подход признает, что люди способны по-
разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и по
зиции, и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к
позиции друг к друга, чем на стремлении навязать свою позицию друго
му. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать
у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означа
ет, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием.
4.
Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче,
т. е. целесооб
разно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой про
блемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности.
5.
Действовать независимо от доверия или недоверия.
Уже указывалось,
что именно степень доверия/недоверия, которое испытывают друг к
другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение,
но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас дове
рие, другие — нет, да и мы сами можем быть в большей или меньшей
степени склонны к доверительности. Принципиальный подход при ве
дении переговоров настаивает на необходимости действовать независи
мо от доверия или недоверия, т. е. строить свое поведение, не ориенти
руясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партне
ром, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на
уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закрываться»
от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться вашей
откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности
действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера.
6.
Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.
Безусловно, бывают си
туации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто на
личие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать
при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при веде-
|