А. К. Любимов в пособии представлены методологические основы преподавания курса «Имитационное моделирование экономических систем»

104 
Предположим, что доля заинтересованных (Adoption fraction) падает с 5 
до 2%, т.е. из 100 контактов потенциальных клиентов с клиентами лишь 2 
человека становятся новыми покупателями. Как в этом случае изменится 
динамика поведения системы? 
Как поведет себя модель, если переменную «доля заинтересованных», 
напротив, увеличить с 5 до 10%, т.е. каждый десятый контактирующий с 
клиентом превратится из потенциального клиента в клиента? 
Динамика изменения количества потенциальных клиентов и роста 
количества клиентов для исходной постановки задачи представлена на рис. 66 и 
67, соответственно. 
Рис. 66. Динамика количества потенциальных клиентов 
Рис. 67. Динамика количества клиентов 

105 
Расширенная постановка проблемы: 
Основным замечанием к построенной модели является «проблема 
старта». Процесс распространения новых товаров возможен только 
посредством действия устной рекламы, благодаря которой потребители из 
разряда потенциальных становятся реальными клиентами, совершая покупку. 
Поэтому нужен как минимум один покупатель, который бы «запустил 
процесс», в реальности же первоначальных клиентов может вообще не быть. 
Первоначальную базу клиентов могут обеспечить другие каналы – реклама на 
ТВ и радио, в прессе, наружная реклама, прямые продажи, раздача пробных 
образцов, рассылки и т.п. поэтому следует учесть, что темп покупок (Adoption 
Rate) складывается из двух составляющих – покупок от рекламы (Adoption 
From Advertising) и покупок от рекламы «из уст в уста» (Adoption From Word-
of-Mouth). Покупки от рекламы «из уст в уста» определяются заданной ранее 
формулой. Темп осуществления покупки от рекламы (Adoption From 
Advertising) определяется эффективностью рекламного воздействия (Advertising 
Effectiveness) на потенциальных клиентов по формуле: 
Adoption From Advertising = Advertising Effectiveness × Potential clients 
При этом считается, что объем и эффективность рекламы постоянны. 
Дано: Население – 20 000 человек; количество клиентов в начальный 
момент времени – 0 человек; численность потенциальных клиентов – 20 000 
человек; количество контактов – 12 человек в неделю; 2% потенциальных 
клиентов при контакте с уже существующим клиентом совершают покупки и 
становятся клиентами; 5% потенциальных клиентов при прослушивании 
рекламы совершают покупки и становятся клиентами. 
Внесите соответствующие изменения в потоковую диаграмму модели 
(решение представлено на рис. 68). Определите сколько времени необходимо, 
чтобы все потенциальные покупатели стали клиентами компании. Определите 
максимальное количество покупателей в неделю и исследуйте влияние каждого 
вида рекламы в отдельности. На рис. 69-71 представлены соответствующие 
графики. 
Рис. 68. Потоковая диаграмма модели с учетом рекламы 

106 
Рис. 69. Численность потенциальных клиентов 
Рис. 70. Численность клиентов 
Усложненная постановка проблемы: 
Как поведет себя система в случае совершения клиентами повторных 
продаж? При покупке определенного продукта спустя какое-то время клиенты 
совершают повторную покупку после того, как заканчивается срок службы или 
устаревает купленный продукт. Что нужно изменить в потоковой диаграмме? 
Фактор повторных покупок нетрудно смоделировать, если представить, 
что часть клиентов «возвращается» обратно в пул Потенциальных клиентов, 
чтобы совершить новую покупку. Уровень возвращающихся «лояльных» 
покупателей зависит как минимум от двух факторов: от количества клиентов, 
которые хотят совершить повторную покупку; и от срока службы продукта. 

107 
Рис. 71. Эффект от рекламы и от «сарафанного радио» 
В этом случае вместо того, чтобы упасть до нуля, количество 
потенциальных клиентов будет постоянно пополняться притоком клиентов, 
которые хотят совершить повторную покупку. Потоковая диаграмма этого 
процесса представлена на рис. 72. 
Рис. 72. Потоковая диаграмма модели с учетом повторных покупок 
Уравнение темпа повторных покупок можно определить следующим 
образом: 
Second purchase rate = Clients /Average Product Usage Time 
Среднее время пользования продуктом (Average Product Usage Time) 
задается в единицах времени и составляет 12 недель. 

108 
Как изменилось поведение системы? Результаты моделирования 
представлены на рис. 73-74. Количество потенциальных клиентов не падает до 
нуля, как это было раньше. Рост количества клиентов также останавливается на 
определенном уровне, не до конца исчерпав весь пул потенциальных клиентов. 
Темп покупок стабилизируется на определенном уровне за счет совершения 
повторных покупок. 
Рис. 73. Динамика численности клиентов и потенциальных клиентов с учетом совершения 
повторных покупок 
Рис. 74. Динамика темпа совершения покупок и темпа совершения повторных покупок 
Анализ чувствительности: Как изменится поведение системы, если: 

количество контактов изменяется от 2 до 10 контактов с шагом 2 
контакта; 

доля заинтересованных изменяется от 1 до 5% с шагом 1%; 

109 

эффективность рекламы изменяется от 2 до 10% с шагом 2%; 

среднее время использования продукта изменяется от 1 до 12 
месяцев с шагом 3 месяца? 

жүктеу/скачать 4,53 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: