роксом?»), 60% студентов согласились пропустить ее без
очереди. Отсюда следует, что на большинство студентов по-
действовала основная стратегия получения согласия, кото-
рая состоит в том, что надо просто попросить об оказании
любезности.
Как же можно увеличить эффективность этой
стратегии? Другую группу студентов женщина
попросила о той же любезности, слегка изменив
формулировку просьбы: «Можно мне воспользоваться
ксероксом, потому что мне надо сделать несколько
копий?» Процентная доля согласившихся резко
подскочила, достигнув победного уровня 93%.
Очевидно, магическое воздействие оказало слово
«потому что». Это слово-ловушка. Оно подразумевает,
что у просьбы есть какая-то причина, и как бы
«подтверждает», что сейчас последует объяснение этой
причины, поэтому включается автоматическая реакция.
Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000, с. 281.
Просьба оказывает большее влияние на намерения субъ-
екта, если облекается в ясные и вежливые формулировки и
сопровождается уважением к его праву отказать, если вы-
полнение просьбы создает ему какие-то неудобства.
Достарыңызбен бөлісу: |
