Продай себя дорого
Улыбка, которая может расплавить сталь
жүктеу/скачать 1,36 Mb. Pdf көрінісі
|
2 5388937423826715770
- Бұл бет үшін навигация:
- Улыбка, предрешившая успех сделки
| Улыбка, которая может расплавить сталь
Недавно жена президента компании «Дженерал моторс» Долли Коул попросила меня: – Джо, в этом году я отвечаю за проведение традиционного марша, в котором будет участвовать множество знаменитостей. Я хотела бы, чтобы вы тоже присоединились к нам. Хоть я и не считаю себя знаменитостью, но ответил, что сочту за честь помочь ей, и поставил при этом условие: – Долли, я сделаю это, если вы представите меня своему мужу Эду. По-моему, это пожелание совершенно оправданно, ведь, в конце концов, я большую часть своей жизни продавал его машины. Долли улыбнулась и согласилась. Я никогда не забуду эту встречу. Когда Долли подвела меня к Эду, он беседовал с телевизионным ведущим Филом Донахью. Видимо, Долли предупредила его заранее о моем появлении, потому что Эд Коул сказал Донахью: «Фил, это Джо Джирард, самый лучший в мире продавец автомобилей. Благодаря ему работают мои конвейеры». Мог ли я ожидать более высокой похвалы? И тут Эд превзошел самого себя: он пожал мне руку и подарил ослепительную улыбку. Она была такой широкой, искренней и теплой, что могла бы расплавить слиток стали. У него не было необходимости продавать себя мне. Он был моим боссом в самом прямом смысле слова. И все же он продал себя своей улыбкой – той самой, которая вела его от успеха к успеху во главе крупнейшей в мире автомобилестроительной компании. Мы стали друзьями и оставались ими вплоть до его безвременной кончины в авиационной катастрофе. Улыбка, предрешившая успех сделки Пару лет назад в детройтском деловом центре «Кобо», используемом обычно для автомобильных шоу, проводилась громадная выставка катеров и яхт. Толпы людей рассматривали экспонаты и покупали все подряд: от маленьких парусных суденышек до роскошных яхт крейсерского класса. В один из дней выставки сорвалась, а затем все-таки совершилась совершенно фантастическая сделка. Мне рассказал об этом один из продавцов моего сервисного центра, а затем эта история появилась на страницах деловых газет Детройта. На выставку приехал очень богатый человек из одной ближневосточной нефтяной страны. Он остановился у одной крупной яхты, подошел к продавцу и спокойно сказал: «Я хочу купить несколько яхт на общую сумму двадцать миллионов долларов». Любой принял бы такое предложение с распростертыми объятиями, но наш продавец посмотрел на покупателя как на сумасшедшего, который отнимает у него драгоценное время. Единственное, чего не было в его взгляде, так это улыбки. Нефтяной шейх взглянул на неулыбчивое лицо продавца и пошел прочь. Он приблизился к соседнему стенду, где был встречен молодым продавцом с приветливой улыбкой на лице. Эта улыбка излучала тепло, как солнце в Саудовской Аравии. Божественный дар улыбки вернул шейху душевный комфорт, и он почувствовал себя как дома. Он вновь повторил свою просьбу: – Я хотел бы купить несколько яхт на двадцать миллионов долларов. – Разумеется, – ответил второй продавец, продолжая улыбаться. – Я покажу вам нашу экспозицию. И он повел шейха к стенду. Но к этому времени он уже успел продать себя. Продать самый главный в мире товар. Шейх достал пятисотдолларовую купюру в виде залога и сказал: – Мне нравятся люди, которые относятся ко мне с симпатией. Вы покорили меня своей улыбкой. Только с вами я почувствовал себя комфортно. Завтра я вернусь с подписанным чеком на двадцать миллионов. Шейх сдержал свое слово. На следующий день он приехал с подписанным чеком, добавил к нему пятьсот долларов, оставленных в залог, и сделка состоялась. Говорят, что молодой человек, продавший с помощью улыбки сначала себя, а потом и свой товар, получил на этой сделке 20 процентов. Но хотя он обеспечил себя до конца жизни, я готов поспорить, что на этом он не остановился. Он наверняка по-прежнему продает себя и продолжает свой путь к успеху с улыбкой на лице. Что стало с первым продавцом, который не умел улыбаться, мне не известно. Конечно, все мы понимаем, что для подобной сделки нужно что-то еще кроме улыбки. Надо иметь хороший товар и отлично разбираться в нем. Нужна большая практика и готовность помочь покупателю сделать выбор. Но отсутствие улыбки на лице у первого продавца сразу же выбило его из борьбы за потенциального клиента. Как часто из-за этого мы не можем продать наши товары и услуги! Подумайте об этом. Этот случай на выставке подтверждает правоту одного стихотворения, которое я повесил в рамочке в своем кабинете. Не знаю, кто его написал, но эти слова мне по душе. Оно называется «Хороший бизнес», и вот несколько строк из него: Две лавки в рыночном ряду стоят как будто для сравненья. В одну народ не кажет нос, а во второй – столпотворенье. Быть может, мясо там свежей, отборней и вкуснее рыбка? Нет, там приветливы слова и светится в глазах улыбка. Улыбка, подаренная вовремя и к месту, может творить чудеса. Вот несколько правил, следуя которым вы найдете повод для улыбки в любой жизненной ситуации. Каждое из них поможет вам с успехом продать себя. |