Йохансон. Отправителями для второй группы были пять научных
сотрудников, участвовавших в исследовании.
В результате люди из первой группы почти в два раза чаще заполняли
и возвращали опросник, чем люди из второй (56 процентов по сравнению
с 30). Более того, после завершения первого этапа исследования всем, кто
вернул исходный опросник, были отправлены новые опросники по оценке
роли различных факторов, которые могли повлиять на решение заполнить
и вернуть опросник. На этот второй опросник ответило около половины
адресатов, но ни один из них не указал, что на решение заполнить
опросник повлияло имя отправителя. Эти результаты показывают как силу,
так и неуловимость сходства, послужившего стимулом к помощи.
Вывод: потенциальные клиенты более восприимчивы к уговорам
продавца, похожего на них по некоторым параметрам, которые могут
включать имя, убеждения, родной город или альма-матер. Указание
на сходство может быть и первым шагом к решению серьезного конфликта
с другими сотрудниками или даже соседом. Естественно, мы выступаем не
за то, чтобы ради расположения других придумывать себе черты или
характеристики. Однако в случае действительно имеющегося сходства мы
предлагаем упомянуть о нем в беседе, прежде чем делать предложение или
устраивать презентацию.
Достарыңызбен бөлісу: