Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа
Гольдштейн
Психология убеждения. 50 доказанных
способов быть убедительным
© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013
© Издание. Перевод. Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не
может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то
ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в
корпоративных сетях, для частного и публичного использования без
письменного разрешения владельца авторских прав.
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес
(
www.litres.ru
)
Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ
Моим племяннице Кеси Лей и племяннику
Райли – СМ
Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ
Предисловие
Если весь мир – театр, то небольшие
изменения в линии вашего поведения могут
привести к поразительным результатам.
Существует старая шутка
комика Хенни Янгмена. Он рассказывает

об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель!
Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл
свой чемодан!»
Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой
сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, 
не
унести ли
полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли 
повторно
использовать
их. Чем большее количество гостиниц принимает
экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать
полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество
моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее.
В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые
оставляют в ванных.
Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной
науки убеждать.
Имея почти неограниченное количество средств для создания
мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать
на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете,
прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди,
составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей
участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков
отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом,
побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда
является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам
неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные
ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения
и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными
привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя
в тропическом лесу… до северных оленей.
В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например,
один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть
постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно
использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников,
привлеченных карточками, выглядит внушительно.
Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути
применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать
еще более эффективные стратегии и практики убеждения. Подобно тому
как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь
рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать
полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так

мы и сделали. И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие
изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться
значительных результатов.
Способы повышения эффективности экологических кампаний такого
типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко:
способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить,
изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. Из этой книги вы
узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений
помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований,
подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами.