В самом деле, исследование, проведенное социологом Марджори Шелли,
показало: менеджеры по принятию
решений значительно более
чувствительны к сумме возможных потерь, чем к той же сумме возможной
прибыли. Теперь предположим, что у вас есть идея, которая в случае
одобрения потенциально обеспечит для вашего отдела экономию в размере
100 000 фунтов в год. Вы можете значительно повысить ее убедительность,
представив ее не в виде экономии, а в виде потери в том случае, если она не
будет одобрена.
Сообщения о потерях являются не менее убедительными и для нас
самих. Исследователи из Калифорнийского университета провели
следующий эксперимент: выдавая себя за представителей местной
компании
коммунальных услуг, они призывали домовладельцев проводить
рекомендуемые меры по экономии энергии. Причем одной группе сказали,
что после проведения указанных мер они будут экономить по 50 центов
в день, а другой – что в случае отказа от этих мер потери составят
по 50 центов каждый день. После этого процент участников во второй
группе повысился в три раза. Заметьте, что в данном примере между
сообщениями не было экономической разницы: 50
центов остаются
50 центами. Но психологический подход с использованием отвращения
к потере в три раза повысил убедительность сообщения.
Эта стратегия может оказывать сильное влияние, и вы тоже можете
стать ее жертвой. Например, некоторые хитрые дельцы – часто это бывают
продавцы автомобилей – дожидаются момента, когда окончательное
соглашение, кажется, будет вот-вот достигнуто,
чтобы грубо потребовать
«бери или отваливай», при этом хорошо зная, что противной стороне не
захочется уходить. Уйти означало бы потерять много времени, усилий
и возможностей (их также называют «невозвратные издержки»). Поэтому,
если вы считаете, что продавец, с
которым вы ведете переговоры,
манипулирует вашим отвращением к потере, вы должны сделать так, чтобы
потерю ощутил именно он.
Достарыңызбен бөлісу: