Переговоры
Partners задействовала превосходную команду по проведению процедуры дью-
жүктеу/скачать 1,87 Mb. Pdf көрінісі
|
HBR. Переговоры
Partners задействовала превосходную команду по проведению процедуры дью- дилидженс, куда вошли эксперты по товарам народного потребления, промысловой ловле рыбы и морской биологии, оказалось, что рост прибыли American Seafoods не случайное отклонение цены, а устойчивое явление. Всеобъемлющий анализ состояния крупнейших рыболовецких промыслов выявил исключительно интересные данные. Centre Partners обнаружила, что в ближайшие годы ожидается прирост биомассы аляскинского минтая в водах США, тогда как биомассы в конкурирующих промысловых зонах (в первую очередь аляскинский минтай в водах России и атлантическая треска) снижались, иногда с большой скоростью. Другими словами, ожидалось падение общего объема добываемого минтая и трески, однако доля рынка, занимаемая аляскинским минтаем из США, вероятно, могла вырасти. Это была хорошая новость с точки зрения доходности и ценообразования, и эта новость стала еще лучше, когда команда аналитиков более пристально изучила тенденции формирования цен на рыбу. Хотя цены на минтай из-за снижения общего объема поставок недавно выросли, они все же остались куда ниже цен на конкурирующие разновидности белой рыбы, такие как треска, тилапия и новозеландский макруронус (хоки). Таким образом, казалось маловероятным, что на минтай в ближайшем будущем распространится серьезная ценовая конкуренция. Между тем крупный японский рынок икры минтая сохранял устойчивость, тогда как объемы поставок снижались, что привело к резкому и постоянному увеличению цены на икру, и эта ситуация представлялась потенциально выигрышной для American Seafoods в будущем. На основе выполненного всестороннего анализа Centre Partners сделал увенчавшееся успехом предложение о покупке American Seafoods. Оказалось, что это была просто находка. За три года EBITDA рыболовецкой компании выросла до $109 млн, и частная инвестиционная фирма рекапитализировала компанию и продала часть своих акций. Затем состоялось первое открытое размещение акций American Seafoods. За это время Centre Partners почти в четырехкратном объеме вернула первоначальные инвестиции и получила контроль над бизнесом, который старается и дальше наращивать доходность и увеличивать прибыль. Чтобы подойти к определению изолированной стоимости бизнеса, необходимо отбросить все эти бухгалтерские уловки и выявить денежные потоки в прошлом и в перспективе. Зачастую единственный способ это сделать — заглянуть за ширмы сообщенных цифр, то есть отправить команду по проведению процедуры дью-дилидженс на полевое исследование и посмотреть, как в действительности обстоит дело с затратами и продажами. Именно так и сделала Cinven, одна из ведущих европейских частных инвестиционных компаний, перед покупкой в 2000 году Odeon Cinemas — сети кинотеатров в Великобритании. Аналитики Cinven не стали ограничиваться совокупными доходами и расходами, о которых проинформировала Odeon. Они тщательно изучили финансовую информацию по каждому из кинотеатров, желая понять его динамику прибылей и убытков. Они смогли нарисовать комплексную картину моделей спроса и деятельности конкурентов на местах, включая данные по посещаемости, доходности, операционным издержкам и капитальным вложениям, которые потребуются в ближайшие пять лет. В результате этого микроисследования компании было обнаружено, что первоначальная оценка рынка неверна, а прогнозы о росте продаж на национальном уровне не подтвердились тенденциями на местах. Вооруженная этими результатами, Cinven в результате переговоров заплатила на £45 млн меньше первоначальной запрашиваемой цены. Чтобы получить данные «с полей», нужно тесное сотрудничество с высшими чинами покупаемой компании. Противостояние почти всегда имеет негативные последствия. Например, Cinven приложила серьезные усилия, чтобы объяснить руководству Odeon, что глубокое понимание бизнеса сети поможет в итоге обеспечить успех сделки. Топ-менеджеры Cinven и Odeon работали единой командой, изучая результаты по каждому из кинотеатров и проверяя прогнозы в отношении бизнес-модели Odeon. На встречах, которые продлились четыре дня, они обсуждали каждый из кинотеатров и искали согласие по наиболее важным рычагам роста прибыльности и доходности на местных рынках. Хотя этот процесс может показаться приобретаемой компании чрезмерно назойливым, ее менеджеры обнаружат, что принятие его принесет много выгод помимо того, чтобы угодить потенциальному покупателю. Даже если бы сделка с Cinven расстроилась, Odeon по итогам процедуры дью- дилидженс стал бы куда лучше понимать собственные экономические показатели. Конечно, независимо от дружественности подхода многие приобретаемые компании отнесутся к этому процессу холодно. Кому-то, вероятно, есть что скрывать. Или менеджеры компании могут просто стремиться сохранить независимость; люди, верящие, что знание — сила, естественно, предпочитают держать это знание при себе. Но виновата она или нет, сомнения приобретаемой компании или ее неприкрытая враждебность в ходе процедуры дью-дилидженс — знак того, что ценность сделки будет куда сложнее реализовать, чем ожидалось вначале. Управляющий партнер частной инвестиционной фирмы Summit жүктеу/скачать 1,87 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|