Переговоры
Partners Джо Трасти говорит: «Мы отказываемся от покупки
жүктеу/скачать 1,87 Mb. Pdf көрінісі
|
HBR. Переговоры
Partners Джо Трасти говорит: «Мы отказываемся от покупки компании, менеджмент которой не сотрудничает с нами в ходе процедуры дью-дилидженс. Мы считаем, что это решающий довод». Каковы возможности взаимовыгодного сотрудничества и есть ли скелеты в шкафу? Реалистично оценить возможности взаимовыгодного сотрудничества, которые принесет поглощение, сложно. В лихорадочной обстановке вступления во владение компанией менеджеры, как правило, переоценивают ценность взаимных выгод в отношении затрат и доходности и недооценивают сложность их получения. Следует повторить, что две трети топ- менеджеров, участвовавших в нашем исследовании слияний и поглощений, признали, что переоценивали потенциальные взаимные выгоды от объединения компаний. Осознавая, что оценки этих выгод зачастую не заслуживают доверия, некоторые компании решили не принимать в расчет потенциальные взаимные выигрыши, определяя стоимость кандидатов на поглощение. Хотя основания для такого решения понятны, подобный подход может быть деструктивен: получить некоторые взаимные выгоды вполне возможно, а игнорирование этого факта может помешать компаниям осуществить по- настоящему умные поглощения. Более удачный подход — использование процедуры дью-дилидженс, которая поможет аккуратно разграничить различные варианты взаимовыгодного сотрудничества, а затем определить потенциальную ценность и вероятность реализации каждого из них. Подобная оценка также должна включать определение того, насколько быстро можно извлечь эти взаимные выгоды и какой объем инвестиций для этого потребуется. Мы считаем, что полезно рассматривать потенциальное взаимовыгодное сотрудничество как последовательность концентрических кругов, как показано на рисунке «Варианты взаимовыгодного сотрудничества». Взаимные выгоды, расположенные в центре, извлекаются из упразднения дублирующихся функций, бизнес-операций и затрат, например, путем объединения юридических отделов и отделов финансового контроля, а также сведнием воедино расходов на питание. Получить эти взаимные выгоды легче всего: компании наверняка осознают возможность потенциальной экономии в этой сфере. Следующий круг обозначает экономию, полученную в результате сокращения общих операционных расходов, таких как затраты на дистрибуцию, торговые издержки и накладные расходы на местах. В основном компании также поймут большинство возможностей такой экономии. Далее следует экономия за счет совершенствования производственного процесса — ее обычно сложнее достичь, ведь для этого может потребоваться решение важных кадровых и нормативно-правовых вопросов. Еще дальше от центра находятся менее очевидные взаимные выгоды в отношении доходности, начиная от продаж существующих продуктов через новые каналы и заканчивая самым дальним кругом — продажей новых продуктов через новые каналы. Каждый из кругов предполагает значительный выигрыш, но чем дальше от центра находится экономия или доходность, тем труднее ее становится достичь и тем больше времени на это потребуется. Подобное расположение вариантов взаимовыгодного сотрудничества позволяет успешно оценить их. Аналитики могут присвоить каждому из кругов потенциальную ценность, вероятность получения этой ценности и сроки, требующиеся для этого; такую модель можно использовать для определения потенциала взаимовыгодного сотрудничества при объединении денежных потоков компаний. Важно отметить, что этот анализ также непосредственно учитывает затраты на получение взаимных выгод — финансовые и временне. Вот показательный пример. Канадские компании по торговле недвижимостью O&Y Properties и Bentall Capital в 2003 году объявили о планах по слиянию после подсчета стоимости объединения, позволяющей извлечь взаимные выгоды. O&Y занималась недвижимостью на востоке Канады, а объекты Bentall были сосредоточены на западе. Помимо расширения географического охвата, обе компании полагали, что смогут сократить расходы при увеличении количества объектов недвижимости, по-прежнему сохраняя присутствие в каждом из крупных городов Северной Америки. Однако по результатам процедуры дью-дилидженс обе компании осознали, что высокие затраты на интеграцию, скорее всего, перевесят любой долгосрочный выигрыш с точки зрения экономии и доходности. Президент Bentall Гэри Уайтло сообщил прессе, что в его компании «продолжает расти озабоченность, что масштаб интеграции может отвлечь ресурсы от главной цели… Риски этого слияния окажутся значительными, они потребуют повышения внимания менеджмента и выльются в более крупные затраты на интеграцию, чем это казалось вначале». Сделка была свернута, к выгоде акционеров O&Y и Bentall. Варианты взаимовыгодного сотрудничества жүктеу/скачать 1,87 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|