Процесс ведения переговоров

326

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть

использованы участниками переговоров:

1) открытие позиции (характеризуется собственная позиция

без сравнения ее с позицией партнера);

2) закрытие позиции (критикуется позиция оппонента без срав/

нения со своей позицией);

3) подчеркивание общности в позициях (проводится сравнение

двух или более позиций с подчеркиванием общности);

4) подчеркивание различий в позициях (сравниваются две или бо/

лее позиции с подчеркиванием различий).

Подчеркивание общности и открытие позиции являются анало/

гами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание разли/

чий и закрытие позиции — аналогами жесткого, конкурентного типа

ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе пере/

говоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

n

не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

n

внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

n

пассивность на переговорах говорит о плохой проработке пози/

ции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

n

не убеждать оппонента в ошибочности его позиции;

n

при согласии оппонента пойти на уступку не следует рассмат/

ривать это как проявление его слабости.

Если позиция оппонента объективно сильнее, можно применять

следующие рекомендации:

n

апеллировать к институциональным принципам (правовым нор/

мам, принципам справедливости, равенства);

n

апеллировать к длительным «историческим отношениям»

с оппонетом;

n

обращаться к будущему отношений с оппонентом (выгодность

сотрудничества в дальнейшем);

n

увязывать разные вопросы в один «пакет». Будучи более сла/

бым в одном, оппонент может оказаться сильнее в другом. Увязка этих

вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;

n

составлять коалицию с сочувствующими занимаемой позиции;

n

обращаться к общественному мнению;

n

обращаться за помощью к посреднику.

Существуют 

универсальные тактические

 (применяемые на любой

стадии переговоров) и 

специальные

 (применяемые на конкретной ста/

дии переговоров) 

приемы

 ведения переговоров.

К универсальным приемам относят:

327

n

«уход» — связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может

служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на дру/

гую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом

случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном

«уходе» на вопрос дается неопределенный ответ;

n

«затягивание» применяется, когда сторона по каким/либо сооб/

ражениям пытается затянуть переговоры, представляет серию различ/

ных видов «уходов»;

n

«выжидание» выражается в стремлении участника сначала выс/

лушать мнение оппонента, чтобы затем в зависимости от полученной

информации сформулировать свою позицию;

n

«выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера

нацелено на подчеркивание общности;

n

«выражение несогласия» с высказываниями оппонента — про/

тивоположный прием;

n

«салями» — очень медленное приоткрывание собственной пози/

ции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить

как можно больше информации от оппонента;

n

«пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предла/

гается к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не от/

дельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один

из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонен/

том анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга

предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для

оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное»

предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применя/

емый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, пред/

полагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете»;

n

«выдвижение требований в последнюю минуту» применяется

в конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать

соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые

требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он

может пойти на уступку;

n

«постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов

применяется при совместном анализе проблемы;

n

«разделение проблемы на отдельные составляющие» заключа/

ется в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выде/

лении в ней отдельных компонентов.

К специальным приемам относят:

1) на стадии уточнения позиций:

n

завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить

в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять,

328

сделав вид, что это является уступкой, и требовать взамен аналогич/

ных шагов со стороны оппонента,

n

расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заклю/

чается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинте/

ресованность в решении какого/либо вопроса, хотя на самом деле этот

вопрос является второстепенным. Это делается для торга. В дальней/

шем вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по дру/

гому, более важному вопросу,

n

отмалчивание. Применяется для закрытия позиции и состоит

в создании неопределенности,

n

блеф. Дача заведомо ложной информации,

n

открытие позиций при их уточнении. Может осуществляться

через такие тактические приемы, как прямое открытие позиции

в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы; открытие пози/

ции через уточнение позиции партнера;

2) на стадии обсуждения позиций большая часть приемов связана

с подчеркиванием различий:

n

указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами

реализации приема могут быть указания:

— на недостаточность полномочий,

— нервозность, возбужденное состояние,

— отсутствие альтернативных вариантов,

— внутреннюю противоречивость высказываний,

— отсутствие аргументации,

n

упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который

обнажит несостоятельность позиции оппонента,

n

искажение позиции оппонента, т.е. формулирование позиции

оппонента с выгодными для себя искажениями,

n

угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок

от него. Могут быть реализованы в формах:

— предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента,

— указания на возможность прерывания переговоров,

— указания на возможность блокирования с другими,

— демонстрации силовых возможностей,

— выдвижения экстремальных требований,

— предъявления ультиматума,

n

поиск общего решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение

оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие

моменты;

3) на стадии согласования позиций:

n

принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями,

n

выражение согласия с частью предложений,

329

n

отклонение предложения оппонента — прием, основанный

на подчеркивании различий,

n

внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то,

чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в сры/

ве переговоров,

n

вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежела/

тельное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить

уступку в обмен на то, что это требование будет снято,

n

растущие требования. Как только противник в чем/то уступил,

тут же предъявляется новое требование,

n

оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоя/

тельства,

n

возвращение на доработку предложений,

n

возвращение к дискуссии. Применяется в двух случаях: для того

чтобы избежать принятия соглашений; если для одного из участников

какие/то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить,

n

двойное толкование. Стороны в результате переговоров выра/

ботали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулиров/

ки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем согла/

шение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно,

что подобное поведение может таить вероятность возникновения но/

вого конфликта.

3. 

жүктеу/скачать 1,62 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: