Глава 9. я нЕ хочу выГлядЕть ГлуПо
153
удар или проявиться в новом виде, если только не найти
способ его победить.
Один мой клиент боялся, что будет глупо выглядеть, если
позвонит постоянному покупателю и попросит больше денег
за услугу, которую уже оказывал ему в прошлом. А если этого
не сделать, он, по сути, соглашался выполнить свою работу
за бесценок, что могло серьезно повредить его прибыли и под-
вергнуть риску будущее компании. (Правда, это он осознал
только в беседе со мной. Получалось, что повышение цены
было единственным вариантом дальнейшего сотрудничества
с этим покупателем. Мой клиент собирался расширять бизнес,
повышать прибыль, и мы с ним, рассчитав показатели, обнару-
жили, что сотрудничать с покупателем на прежних условиях
в долгосрочной перспективе невыгодно. Но взять и попросить
больше денег?..) Как бы ни хотелось клиенту получить достой-
ную плату, он не представлял, как позвонит этому крупному
и очень важному покупателю и скажет, по сути, следующее:
«Мы хотим, чтобы теперь вы нам платили намного больше
за ту же самую работу, которую мы для вас выполняли рань-
ше». Да вообще сотрудничать с этим покупателем — уже ог-
ромная удача! Зачем раскачивать лодку? Это самоубийство для
компании! «Это погубит нашу репутацию в отрасли! Мы будем
очень глупо выглядеть». Мы разобрали, на что он соглашается,
когда бездействует, но этого оказалось недостаточно. Я не сда-
валась. Поскольку мы проработали уже несколько месяцев
и сформулировали для компании долгосрочные цели, я знала,
каковы жизненные ценности этого клиента, чего он боится
и как на него воздействовать. Я знала, что им движет на пути
к успеху. И разговор у нас получился примерно такой:
— То есть вы ведете себя как супермодель?
— Прошу прощения? — переспросил он, скривившись.
ПобЕдИ свой стРах
Я знала, что такое сравнение ему будет неприятно. Этот
великолепный специалист, крупный предприниматель, очень
серьезный человек, по собственному его заявлению, не имел
ничего общего с такой «примитивной» профессией из мира
моды.
Помните: иногда, чтобы выйти из зоны комфорта, нужно
почувствовать, насколько вам в ней некомфортно.
— Супермодель. Которая даже с кровати не встанет, если
ей предложат меньше семи тысяч в день, — объяснила я. —
Вы, по сути, ведете себя так же: не буду обсуждать цену, это
ниже моего достоинства.
— Да вовсе не об этом речь! — поспешил возразить он
в ответ на мой сарказм.
— А о чем тогда?
Он откинулся на спинку стула, поерзал, посмотрел
на меня — мол, снова Мэнди меня перехитрила — и сказал:
— Так и быть, я ему позвоню.
Видите, как страх выглядеть глупо может затаиться на ва-
шем пути к успеху? Не допускайте этого. Между прочим, этот
клиент после коучинга договорился с покупателем о гораз-
до более выгодных условиях сотрудничества, так что стал
получать больше прибыли, тратить на это меньше усилий
и освободил себе время для других возможностей. Так он
доказал, что способен добиться успехов в работе.
А завершить эту главу я хочу двумя утверждениями,
которые вам помогут выполнять упражнения, работать над
собой и получать результаты:
— честность привлекает людей;
— если вы ничего не просите — ничего и не получите.
155
Достарыңызбен бөлісу: |