Оглашение условия, подобно любому сочувственному высказыванию, переводит центр
внимания на
клиента и содержит условие, которое должно быть соблюдено, чтобы клиент
приобрел продукт.
Продавец
: Я могу чем-нибудь вам помочь?
Покупатель
: Нет, я просто посмотрю, что у вас есть.
Продавец
: Значит, вы еще не решили, какую модель приобрести (
сочувственное
высказывание
)?
Покупатель
: Хотелось бы купить новый автомобиль, но я сомневаюсь,
что мне хватит
денег.
Продавец
: Значит, вы готовы купить автомобиль, если вас устроит цена (
условие
)?
Покупатель
: Да.
Продавец
: Вы предпочитаете красную или синюю машину?
Покупатель
: Синюю.
Продавец
: Давайте посмотрим синие автомобили из подходящей ценовой категории.
Реагируя на тактику сочувственного извлечения информации, покупатель открыл
продавцу, какие причины удерживают его от покупки автомобиля. Тут продавец прибегает
к приему сочувственного условия, которое позволяет
держать покупателя в центре
внимания, но дает возможность выяснить, какие условия ему подходят. Например:
«Вы готовы купить автомобиль, если вас устроит цена?» Предположительно покупатель
все же приобретет автомобиль, если будут
соблюдены определенные условия, в данном
случае цена. Этот прием помогает выяснить цель покупателя. Вооружившись новым
знанием, продавец может предложить машину из подходящей ценовой категории.