Пособие по обучению тому, как общаться с людьми и влиять

не роняя родительского авторитета.
Предположим, вы решили взять с собой сына на обед и собираетесь пойти либо
в «Макдоналдс», либо в «Бургер Кинг». Ребенку, конечно же, полагается там детский обед.
Вы не хотите, чтобы сын выбрал другой ресторан, но желаете, чтобы он попрактиковался
в принятии решений. В таком случае задайте ребенку альтернативный вопрос: «Куда ты
хочешь пойти – в “Макдоналдс” или в “Бургер Кинг”?» Такой вопрос внушает мальчику,
что у него есть выбор, хотя на самом деле ситуацию контролируете вы, потому что
ограничиваете его двумя ресторанами и детским обедом.
Продавцы постоянно задают покупателям подобные вопросы. Если вы придете
в автосалон, то хороший продавец не обратится с вопросом, хотите ли вы купить
автомобиль. Он спросит, какого цвета автомобиль вы хотите купить – красный или синий?
Если вы ответите, что красный, продавец покажет вам красные автомобили. Если скажете,
что вас интересуют не синие и не красные машины, а автомобиль другого цвета, он покажет
вам машины того цвета, который вы выбрали. Хороший продавец создает у покупателя
иллюзию свободного выбора, хотя на самом деле умело навязывает нужный выбор, ведя его
по тщательно спланированному рекламному лабиринту.
Стратегия № 2.
Чтобы повысить самооценку собеседника и понравиться ему,
используйте вербальный прием повышения в ранге. Повышение ранга – это обращение,
удовлетворяющее потребность человека в признании. Я открыл для себя этот метод, посетив
однажды со своим сыном Брайаном книжный магазин.
У входа какая-то писательница подписывала свои книги. В тот момент возле нее никого
не было, и мы с Брайаном подошли поговорить. Пока сын беседовал с писательницей,
я полистал ее книгу, и мне показалось, что ее стиль чем-то напоминает стиль Джейн Остин.
Я высказал свою мысль вслух и увидел, как глаза женщины вспыхнули, а щеки зарделись
от удовольствия. Она сказала:
– Вы в самом деле так считаете? Знаете, у меня мало времени на литературу.
Приходится воспитывать троих детей. Мой муж – офицер, и его часто подолгу не бывает
дома. А мне бы хотелось вернуться в колледж и получить степень. Я бросила учебу ради
замужества и теперь очень сожалею об этом.
Невинный комментарий заставил женщину обратиться ко мне как к своему старому
другу.
Потом я еще несколько раз испытывал этот метод, и каждый раз с неизменным успехом.
Однажды я познакомился с начинающим политиком от Республиканской партии. Поговорив
с ним несколько минут о политике, я сказал, что его манера общения напоминает стиль
Рональда Рейгана. Молодой человек буквально надулся от гордости и принялся рассказывать
мне о своей семье, колледже, где учился, и о многих других столь же личных вещах.
Его поведение свидетельствовало о том, что он проникся ко мне доверием. Иногда
повышение ранга имеет вид простого комплимента.

жүктеу/скачать 6,3 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: