Практикалық сабақ Сатып алушы мінез құлқына әсер ететін негізгі факторлар
жүктеу/скачать 21,72 Kb.
|
1 2
Байланысты:4 практика маркетинг
| практикалық сабақ Сатып алушы мінез - құлқына әсер ететін негізгі факторлар. Тұтынушылардың мінез - құлқына әсер ететін ішкі факторлар. Мотивация мінез–құлық концепциясымен тығыз байланысты. Мотивация - бұл көзге көрінбейтін, ішкі қозғаушы күш. Мотивация ынтадан басталады. Сатып алудың негізгі 3 мотивациясы бар: Физиологиялық Қауіпсіздік Мәртебе. Мотивацияның негізгі 3 теориясы бар: 1. МакКлелландтың жүре пайда теориясы 2. Маслоудың қажеттіліктер теориясы 3. Шварцтың теориясы Маслоу теориясында қажеттіліктерді қанағаттандыру кезектігі анықталған: 1. физиологиялық қажеттілік; 2. сақтану қажеттілігі; 3. әлеуметтік қажеттілік; 4. құрметке ие болу қажеттілік; 5. өзін-өзі таныту қажеттілігі. Маклелланд 1965 жылы өз теориясын ұсынған. Оның теориясына адамды іс-әрекетке қажеттілік итермелейді. Бұл қажеттіліктер мыналар: Белгілі бір нәрсеге қол жеткізу мотивациясы адамдардың әрдайым бірінші болуға тырысатынын және белгілі бір проблеманы шешуде жауапкершілікті алуға талпынатынын сипаттайды; Әлеуметтік қажет немесе белгілі бір ортаға қосылу мотивациясы Маслоудың қажеттіліктерімен ұқсас; Билік, яғни белгілі біреуге бақылау орнатуға және жүзеге асыруға талпынысы. Оның мақсаты басқа адамдарға әсер ету. Американдық ғалым Д. Шварц адамды сатып алуға итермелейтін себептерді рационалды және эмоционалды деп екі топқа бөліп қарастырады. Сатып алуға итермелейтін рационалды себептерге төмендегілерді жатқызған: 1) пайдалылықты немесе үнемділікті табу үшін сатып алу. Бұ себеп байлыққа жету, меншігін көбейту, ақшасын тиімді жұмсау тілектерінен қалыптасады. 2) қауіп–қатерді төмендету үшін сатып алу. Өзін сенімді және батыл сезінуге, қажетін тұрақты қанағаттандыруды сақтауға кепілдік алу ниетінен қалыптасады. Шаруашылық жағдайға бейімделуін жақсарту үшін сатып алу. Өзінің әрекеттерін жеңілдету әрі оңайлату ойынан қалыптасады. 3) сапалы өнімді тұтыну үшін сатып алу, көбінесе тауарды таңдау кезінде анықтаушы фактор ретінде оның сапасы болады. 4) кепілдемелі қызмет алу үшін сатып алу. Тауарларды пайлану процесі, көбінесе оның тиімді жұмыс қабілеттілігін ұзарту үшін сатушы тарапынан әртүрлі шаралар жүргізуді талап етеді. Сайып келгенде, сатып алушыға сервистік қызмет көрсету жүйесін құру ісі маркетингтің маңызды элементі болып табылады. Рационалды себептермен қатар сатып алуға итермелейтін эмоционалды себептер де орын алады. Олар мыналар: 1) «өзінің маңыздылығын» көрсету үшін сатып алу. Әр адам қадірленуін қалап, өзінің маңыздылығын дәлелдеу ықыласынан қалыптасады. 2) билікке және беделге ие болу үшін сатып алу. Жеке билік алу және өзіне жақын ортаға ықпал жасау ниетінен қалыптасады. 3) білімталдығын ұлғайту үшін сатып алу. Жаңалықтарға, білім жаңалығына ынтазарлығынан қалыптасады. Нарыққа жаңа тауар ұсынғанда осы себеп әсер ететін әлуетті тұтынушылар топтарын анықтау қажеті туындайды. 4) сәндікті қолдау үшін сатып алу. Әрбір әлуетті тұтынушыар топтарының іс-әрекеттеріне дәл осы себеп күшті әсер етеді. Мұндағы маркетингтің мақсаты: сәнді тауарларды уақытында тауып, нарыққа ұсыну. 5) қоғамда өз орнына ие болу үшін сатып алу. Адам қоршаған ортасына әртүрлі деңгейде ұнағысы келеді. Сондықтан кәсіпкерлер барлық қолайлы әдістер мен тәсілдер арқылы тұтынушыларға осы тұрғыдан әсер тигізіп, өзінің сатып алушыларының санын көбейтуге болады. Тұтынушылардың мінез–құлқына әсер ететін сыртқы факторлар. жүктеу/скачать 21,72 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|
1 2