Продажа уверенности в будущем

Мой друг детства Джон Ло Васко работает страховым агентом в
Гросс-Пойнте, штат Мичиган. Он был одним из братьев-близнецов, и
когда вдруг умер его брат Юджин, Джон был просто убит горем.
– Ты не представляешь себе, что такое потерять брата-близнеца, –
рассказывал мне Джон (разумеется, я очень хорошо знал и Юджина). –
Я впал в глубокую депрессию. В то время я был еще совсем молод. Мы с
Юджином были очень близки – а это редко бывает у обычных братьев.
После его смерти жизнь показалась мне такой пустой и лишенной
смысла, как будто умерла часть меня самого. Меня спасла жена, с
которой я познакомился через год после этой трагедии. Она помогла мне
пережить все это и показала выход из сложившейся ситуации. В то
время я работал на производстве, но не испытывал от этого никакого
удовлетворения. Мне хотелось заняться чем-нибудь более полезным для
людей. Я верил, что такое же желание возникло бы и у Юджина.
Мужчины и женщины, потерявшие супруга и оставшиеся в одиночестве
или с детьми, нуждаются в помощи, как нуждался в ней и я после
смерти брата. Я понимал, что не могу выразить свои соболезнования
всем этим людям, но вдруг подумал: а что, если я облегчу их
финансовую ситуацию путем страхования? Я ушел с производства и
поступил на работу в страховую компанию «Метрополитен лайф».
Вот так из ощущения внутренней боли у Джона родилась
потребность помочь окружающим. Услуга, которую он взялся
продавать, была направлена на то, чтобы обеспечить надежное будущее
для людей, потерявших своих близких. Поначалу он и сам этого не
осознавал в полной мере, но подлинной причиной для выбора
профессии или, иными словами, 
идеей
этой услуги было желание
продать себя.
Не располагая никаким опытом, он решил устроиться в страховую
компанию, которая помогла бы ему на первых порах обзавестись
клиентами и, таким образом, стать трамплином для дальнейшего
совершенствования в новой профессии. В «Метрополитен» его сразу же
определили на должность так называемого «чистильщика», который
ходил по домам и собирал страховые взносы по полисам, заключенным
ранее другими агентами. Так продолжалось в течение четырех месяцев.
«Я решил начать с самого низа, – пояснял он, – так как если бы потерпел
неудачу, то падать ниже было бы уже некуда».
Начиная работу в страховой компании, он знал, что его ждет
трудный государственный экзамен. Шеф решил «подбодрить» его. «Он
сказал мне, – делился со мной Джон, – что не стоит отчаиваться. Многие
в состоянии сдать экзамен на право управления автомобилем, но это еще

не значит, что они умеют водить машину». По мнению Джона, таким
образом начальник давал ему понять, что даже если он и сдаст экзамен,
то это не гарантирует ему успеха в страховом деле.
Но начальник не знал Джона так хорошо, как я.
– Люблю, когда мне бросают вызов, – утверждает Джон. – Когда я
чувствую, что на меня давят, то всегда оказываюсь на высоте. Особенно
важно уметь принимать вызов, когда торгуешь чем-то невещественным.
И Джон принял этот вызов. Он успешно сдал экзамен и поступил на
работу в страховую компанию «Нью Ингленд лайф». Точно так же, как я
в поисках своего первого покупателя автомобиля вышел на людей,
которых знал еще по строительному бизнесу, Джон нашел своего
первого клиента из числа знакомых, вместе с которыми работал на
производстве.
Продвигаясь вверх по ступенькам карьеры, Джон вместе с женой
успел обзавестись десятью детьми. Будучи глубоко верующим
человеком, он говорит:
– Надо верить в то, чем занимаешься, и в то, что твоя работа
приносит пользу людям. Я был бы плохим продавцом, если бы не
применил к себе ту услугу, которую оказываю другим. Самым первым
делом я заключил договор страхования на свою семью. Лучшая
проповедь – это не слова, а дела.
А вот окончание истории Джона Ло Васко:
– Поначалу дела шли туго, но я думал не только о себе. Для меня на
первом месте стояли жена и дети. Я с самого начала решил, что не буду
работать по выходным и праздникам и всегда буду приходить домой на
ужин. Дети знали, что могут в этом отношении рассчитывать на меня,
несмотря ни на что. Надо, чтобы дома все шло заведенным порядком.
Понимаешь, о чем я говорю? Я понимал, что если хочу произвести на
окружающих впечатление преуспевающего человека, то есть продать
себя, начинать надо с собственного дома. Если у тебя дома не все в
порядке, ты никогда не добьешься успехов в торговле. Людей ведь не
обманешь, как бы тебе этого ни хотелось. Внешние признаки
благополучия не смогут разрешить семейных проблем. Продажа
страховых полисов – это продажа защиты для любимых людей. Если ты
хочешь продать себя и страховой договор, ты должен сам кого-нибудь
сильно любить. А кроме того, чтобы продать любую услугу, надо много
времени и терпения. Может быть, даже намного больше, чем продавцу,
который торгует товаром, хотя мне и трудно судить. Вот что я тебе
скажу. В течение пятнадцати лет я пытался застраховать одного клиента.

И все впустую, если не считать каких-то мелочей время от времени.
Иной раз я выходил из его дома, чуть не плача. А он тем временем
заключал страховые договоры то с одним агентом на миллион долларов,
то с другим на четверть миллиона. Я умолял его: «Ну оставьте мне хоть
крошечку». Никакого эффекта. А потом, во время последнего
экономического спада ему тоже трудно пришлось. Все его страховки
вылетели в трубу. А те агенты, которые с ним заключали эти договоры,
вдруг испарились, будто их и не было вовсе. Но я все еще не отступал и
периодически посылал ему напоминания о себе, уговаривал верить и не
сдаваться. В один прекрасный день я позвонил ему и спросил: «Что вы
думаете о 20 тысячах долларов? Может, пригодятся?» Он не поверил:
«А откуда вы собираетесь их взять?» Я объяснил ему, что их можно
забрать из его страхового полиса, на который он уже давно махнул
рукой, так как тот был передан попечителям в доверительную
собственность.
Покопавшись в этом деле, я обнаружил, что деньги по полису все-
таки можно получить, и послал ему по почте чек на двадцать тысяч. Это
было то же самое, что спросить в пустыне у человека, умирающего от
жажды, не хочет ли он бутылочку лимонада со льдом. Потом положение
поправилось, но он оценил то, что я сделал для него, и два года назад
купил у меня страховку на полмиллиона долларов, а на следующий год –
еще на миллион. Он сказал: «Я никогда не забуду, что вы не бросили
меня в беде, когда все остальные разбежались от меня как от чумного».
Джон добился успеха благодаря терпению и заботе о клиенте. Успех
оказался даже больше, чем он мог рассчитывать.
Вот уже в течение двенадцати лет Джон входит в число членов
«Круглого стола миллионеров». Чтобы стать членом этого престижного
клуба, страховой агент должен заключить договоры на определенную
сумму. Из 250 тысяч агентов, занимающихся в США страхованием
жизни, в этот клуб входят всего около 5 процентов. Джон уже с лихвой
перекрыл сумму, необходимую для вступления в это элитарное
общество. Средняя сумма заключаемых им ежегодно страховых
договоров составляет от двух до трех миллионов долларов. И так – в
течение всех двадцати двух лет работы в компании «Нью Ингленд
лайф».
– Я всего лишь стараюсь добросовестно работать, – говорит он. –
Для этого требуются масса времени и умение понимать людей. 
Надо
вкладывать в работу всего себя.
Я думаю, что лучше иметь всего
несколько клиентов, которым ты можешь дать то, что им нужно, чем
множество клиентов, которых ты не в состоянии обслужить как следует.

Юджин, видимо, гордился бы своим братом.

жүктеу/скачать 1,36 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: