Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным


 Какие предметы в офисе помогут стать



Pdf көрінісі
бет12/84
Дата07.08.2024
өлшемі0,95 Mb.
#203683
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   84
Байланысты:
Психология убеждения 50

10. Какие предметы в офисе помогут стать
влиятельным
Если вы читаете книгу за столом
, ответ на вышеприведенный вопрос
может находиться на расстоянии вытянутой руки. Что это будет? Скрепки?
Ручки? Карандаши? Промокашки? Транспортир? Ежедневники? Пресс-
папье? Принтер? Ваши офисные ящики полны разных предметов. Так
какие же упрочат ваше влияние?
Социолог Рэнди Гарнер задался вопросом, могут ли стикеры
с написанной от руки просьбой – наиболее известными являются стикеры
POST IT, выпущенные корпорацией 3M, – обладать возможностью
повысить уступчивость другого человека. Проводя свое любопытное
исследование, он посылал людям опросник с просьбой его заполнить.
Опросник сопровождался приклеенным к сопроводительному письму
стикером с написанной от руки просьбой заполнить, либо аналогичной,
также написанной от руки просьбой на сопроводительном письме, либо
сопроводительным письмом без написанной от руки просьбы.
Маленький желтый квадратик давал довольно убедительный толчок:
среди тех, кто получил опросник со стикером и написанной от руки
просьбой, заполнили и вернули опросник более 75 процентов, во второй
группе так поступили 48 процентов, а из третьей – 36 процентов.
Но почему это сработало? Может быть, стикеры просто привлекают
внимание ярким цветом?
Тот же вопрос задал себе и Гарнер. Чтобы проверить, он отправил
новую партию опросников. На этот раз треть опросников была отправлена
со стикером POST IT с рукописной запиской, треть с пустым стикером,
а еще треть совсем без стикера. Если эффект от использования стикера
возникает благодаря неоново-желтому цвету, притягивающему глаз
к бумаге, то частота ответов в двух группах с использованием стикера
должна оказаться одинаково высокой. Но оказалось, это не так. Стикеры


с рукописной запиской превзошли конкурентов, частота ответов в этой
группе составила 69 процентов по сравнению с 43 процентами в группе,
получившей пустой стикер, и 34 – в группе опросников без стикера.
Как это объяснить? Поскольку обычно никто не напрягается, чтобы
найти стикер, приклеить его на сопроводительное письмо и написать
на нем записку, Гарнер предположил: люди, видя приложенные
дополнительные усилия и личный оттенок просьбы, чувствуют
необходимость ответить взаимностью и соглашаются выполнить просьбу.
В конце концов, взаимность – это социальный клей, помогающий собирать
и удерживать людей вместе, в отношениях сотрудничества. Можно держать
пари, что клей более надежный, чем тот, которым был приклеен стикер.
На самом деле доказательства еще более красноречивы. Гарнер
обнаружил: наклеивание персонализированных стикеров на опросник не
просто убедило большее количество людей ответить. Те, кто получил
опросники со стикерами с рукописными записками, быстрее вернули
выполненное задание и дали более подробные и точные ответы. А когда
исследователь придал сообщению еще более личный характер, добавив
в рукописную записку свои инициалы и «Спасибо!», частота ответов
увеличилась еще больше.
Вообще говоря, это исследование дает ценную информацию
о поведении людей: чем более персонализирована ваша просьба, тем
вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить.
Более конкретно это исследование показывает, что в офисе, сообществе
и даже дома стикер с персонифицированной запиской может подчеркнуть
важность вашего сообщения или информации. Он не станет пресловутой
иголкой в стоге других просьб, отчетов, писем и е-мейлов, которые
борются за внимание. Более того, вероятно, одновременно повысятся
своевременность и качество исполнения просьбы.
Что в итоге? Если вы будете использовать персонализированные
сообщения для убеждения, то корпорация 3M – не единственная, кто
от этого выиграет.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   84




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет