с рукописной запиской превзошли конкурентов, частота ответов в этой
группе составила 69 процентов по сравнению с 43 процентами в группе,
получившей пустой стикер, и 34 – в группе опросников без стикера.
Как это объяснить? Поскольку обычно никто не напрягается, чтобы
найти стикер, приклеить его на сопроводительное письмо и написать
на нем записку, Гарнер предположил: люди, видя приложенные
дополнительные усилия и личный оттенок просьбы, чувствуют
необходимость ответить взаимностью и соглашаются выполнить просьбу.
В конце концов, взаимность – это социальный клей, помогающий собирать
и удерживать людей вместе, в отношениях сотрудничества. Можно держать
пари, что клей более надежный, чем тот, которым был приклеен стикер.
На самом деле доказательства еще более красноречивы. Гарнер
обнаружил: наклеивание персонализированных стикеров на опросник не
просто убедило большее количество людей ответить. Те, кто получил
опросники со стикерами с рукописными записками, быстрее вернули
выполненное задание и дали более подробные и точные ответы. А когда
исследователь придал сообщению еще более личный характер, добавив
в рукописную записку свои инициалы и «Спасибо!», частота ответов
увеличилась еще больше.
Вообще говоря, это исследование дает ценную информацию
о поведении людей: чем более персонализирована ваша просьба, тем
вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить.
Более конкретно это исследование показывает, что в офисе, сообществе
и даже дома стикер с персонифицированной запиской может подчеркнуть
важность вашего сообщения или информации. Он не станет пресловутой
иголкой в стоге других просьб, отчетов, писем и е-мейлов, которые
борются за внимание. Более того, вероятно, одновременно повысятся
своевременность и качество исполнения просьбы.
Что в итоге? Если вы будете использовать персонализированные
сообщения для убеждения, то корпорация 3M – не единственная, кто
от этого выиграет.
Достарыңызбен бөлісу: