Они менее расположены копить к пенсии, чаще садятся за
руль в подпитии и реже предохраняются во время секса. Они
чаще откладывают дела на потом. Они даже реже носят часы:
они настолько зациклены на настоящем, что время для них
ничего не значит. А если настоящее важнее, чем будущее, нет
причин отсрочивать удовольствия. Чтобы избежать такого
настроя, нужно понять, почему будущее важно*.
Эксперимент: понизьте свой процент скидки
К счастью, личный процент скидки - не постоянная величина. Его
можно снизить, просто изменив подход к делу.
Допустим, я даю вам чек на 100 долларов, который можно обналичить
через 90 дней. Потом я пытаюсь с вами сторговаться: «Не хотите ли
обменять его на 50-долларовый чек, по которому можно получить день
ги сегодня?» Большинство на это не согласится. Однако если людям
сначала дают чек на 50 долларов, а потом предлагают обменять его
на 100-долларовый, но с отсроченной выгодой, они отказываются. Они
хотят сохранить ту награду, которую им дали первой.
Большинство людей не любят расставаться с тем, чем уже владеют.
Огорчение от потери 50 долларов превышает радость от приобретения
50 долларов. Если дается большая, отсроченная награда, а потом
предлагается меньшая, но мгновенная, последняя воспринимается
как убыток. Но если начинать с мгновенной награды (чек на 50 дол
ларов в ваших руках) и размышлять над выгодой более крупного, но
отдаленного поощрения, оно тоже покажется проигрышем.
Экономисты обнаружили, что люди придумают уйму поводов для оправ
дания любой суммы, которую им предложат первой. Те, кто спрашивает
себя: «Зачем мне брать чек на 50 долларов?» - найдут ворох причин
в поддержку мгновенного приза («Я смогу сразу им воспользоваться»,
«Кто знает, обналичат ли мне 100-долларовый чек через 90 дней?»).
Люди, которые зададутся вопросом: «Зачем брать чек на 100 долла
ров?» - тоже объяснят, зачем им нужна отсроченная премия («Смогу
купить в два раза больше еды», «Через 90 дней деньги мне будут
нужны так же, как и сегодня»). Процент скидки на будущие блага резко
падает, если предлагать их людям первыми.
Воспользуйтесь этой уверткой, чтобы устоять перед сиюминутными
наслаждениями, каков бы ни был соблазн:
1. Когда вас тянет действовать против ваших долгосрочных интересов,
переосмыслите ситуацию: вы отказываетесь от наилучшего гряду
щего блага ради сиюминутного удовольствия.
7.
Достарыңызбен бөлісу: