Сменить позицию – или изменить чужую позицию Когда я служил в ФБР, мне часто приходилось проводить презентации. Однажды я
пытался получить деньги на операцию, которую планировал несколько месяцев. Операция
была сложной и дорогостоящей. И мне предстояло на совещании убедить руководство в том,
что польза от ее проведения стоит потраченных средств.
Докладывая свои соображения, я следил за невербальными сигналами, которые
неосознанно посылали мне сидевшие вокруг стола люди, и сразу выявил тех, кто был
на моей стороне. Они сидели, немного подавшись вперед, и время от времени кивали.
Выявил я и тех, кто весьма скептически отнесся к пользе операции или затратам на ее
проведение. Первым моим побуждением было обратиться к моим сторонникам (то есть
проповедовать единоверцам), ведь они поддержали бы меня в случае отказа. Но я устоял
перед этим искушением. Не стоило убеждать в своей правоте людей, которые и без того
были в ней убеждены. Мне следовало привлечь на свою сторону несогласных.
Я сосредоточил свое внимание на них. Несколько раз я вставал и, обходя стол, будто
невзначай останавливался возле моих противников, глядя им прямо в глаза. Я заметил,
что очень медленно и понемногу ситуация стала меняться. Те, кто поначалу принял мою
идею в штыки, постепенно сменили позу, чуть подавшись вперед и склонив голову
в сторону.
После презентации я получил необходимое финансирование и утверждение операции
со стороны начальства. Видите, как наблюдение за невербальными сигналами и понимание
их смысла помогли мне в отстаивании своей точки зрения? Мне удалось построить
презентацию так, что я сумел завоевать благосклонность людей, изначально со мной
не согласных.
Шепот Разговор шепотом – весьма интимная форма поведения и положительный дружелюбный
сигнал. Не каждый получает право безнаказанно шептать человеку на ухо. Если вы видите
двух шепчущихся людей, можете быть почти уверены, что они находятся в очень тесных
доверительных отношениях друг с другом.
