Невыставленный счет не может быть оплачен

– Боюсь спугнуть Клиента суммой в счете и сорвать тем самым сделку.
–  Маша,  ты  согласна,  что  этому  Клиенту  мы  уже  не  продали,
правильно?  На  данный  момент  этот  Клиент  не  купил  у  нас  по  нашей  же
вине. И не продать ему больше, чем мы уже не продали сейчас, нельзя.
Слова, которые я говорю, странные, но всегда отрезвляют продавцов. А
дальше я набиваю продавану его новую татуировку:
– Давай
‑ка попробуем выставить Клиенту счет, и чтобы принял он его в
здравом  уме  и  трезвой  памяти.  Хуже  уже  быть  не  может,  а  лучше  может
стать точно. Я уже много раз это проверял.
И выставляем мы с Машей еще двадцать четыре счета. Это все Клиенты
из тех ста, которые находятся у нас в работе и готовы счет от нас принять.
И  получаем  мы  с  Машей  пять  сделок  в  конце  месяца  вместо  тех  двух,
которые  могли  бы  у  нее  случиться.  И  радуется  Маша,  и  радуюсь  я,  и
радуется весь наш сбытовой мир.
И  на  следующий  день  после  окончания  месяца  прихожу  я  в  эту
компанию  и  смотрю:  сидит  Маша  за  компьютером,  и  татуировка  у  нее
свежая красуется: «Невыставленный счет не может быть оплачен» .
Не зря все
‑таки она самый лучший продаван в компании. Теперь‑то уж
точно не зря…
44. Продажи – это менеджмент
Из разговоров с РОПами.
Сказка
‑мечта РОПа:
«Дайте
мне
умных,
активных,
веселых,
презентабельных
и
замотивированных  менеджеров  по  продажам,  которые  хорошо  знают
продукт  и  конкурентов,  умеют  продавать,  дайте  скидки  и  бонусы  для
клиентов, дайте хорошие лиды, где клиенты хотят купить, и тогда
‑а‑а‑а
будут выполнены планы по продажам. А еще! И меня замотивируйте!»
Супер,  да?!  Мое  продавецкое  сердце  в  этот  момент  сжалось  и
зарыдало.
А
самое
главное,
РОПы
верят,
что
только
при
таких
обстоятельствах можно требовать выполнения планов продаж.
И даже хорошо продают такие идеи вышестоящим руководителям.
Вышестоящие  руководители  же  пытаются  выполнять  все  хотелки
РОПов,  только  вот  с  каждым  выполнением  какой
‑нибудь  хотелки
появляются все новые и новые препятствия.
Даже
придумывают
радикальные
варианты
для
повышения
«энергетизации»
своих
продажников
(увеличивая
гормон

счастья) устанавливают экстраосвещение в офисах, используя лампы для
террариумов  (спецлампы  для  черепах  и  ящериц),  кормят  бананами  и
куриными грудками (там содержатся нужные химические элементы).
А продажи? А продажи не растут.
Они  и  не  вырастут,  пока  РОПы  не  начнут  реально  работать,  а  не
искать  причины,  почему  невозможно  продавать.  Поиск  причин  и
смыслов – процесс бесконечный и в один конец, и, конечно, в тот, который
не нужен.
Продажи были, есть и будут.
Продажи  всегда  есть  у  РОПов,  которые  видят  цель  и  не  видят
препятствий в любые времена, независимо от сезонов и экономики. Такие
РОПы  знают,  что  продают  и  с  кем  конкурируют,  верят  в  успех,  умеют
продавать  круче  всех,  любят  своих  людей  и  считают  их  самыми
‑самыми
лучшими, сами учатся, учат и развивают своих продаванов, придумывают
способы
достижения,
пробуют,
пробуют,
пробуют.
И
ищут
возможности  в  каждой  сложной  ситуации,  а  не  ноют.  Анализируют
вместе  с  командой  свои  результаты,  находят  узкие  места  и  сильные,
делают  выводы  и  составляют  план  действий,  улучшая  в  каждый  период
свой  результат  и  соревнуясь  со  своим  результатом.  И,  как  правило,  цель
таких  РОПов  всегда  выше  плана.  И  действий  в  единицу  времени  раз  в
пятьдесят больше, чем у слабых, ноющих РОПов. Именно действий.
Такой  РОП  всегда  детализирует  свои  действия  и  доводит  их  до
команды.  Каждый  знает,  что,  когда,  как  и  сколько  он  должен  сделать  и
что  будет  в  случае  достижения  или  недостижения  результата.  И  в
случае рисковых ситуаций все знают, как поступить, так как есть план В
и правила решения форс
‑мажоров.
И  в  таких  командах  никогда
‑никогда  не  возникает  вопросов
мотивации.
Потому что работать с таким РОПом – счастье и удача!
И хочется свернуть горы!
А вы какой РОП? Или какие у вас РОПы? Продажи
‑то растут?

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: