45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
жүктеу/скачать 1,59 Mb. Pdf көрінісі
|
Копия 23 - 45 татуировок продавана
| Популярная история из интернета.
Первоисточник неизвестен Когда я прочитал эту историю про прыщавую девочку, мне показалось, что человек, который ее придумал, был на моем мастер ‑классе и слышал подобную историю именно от меня, потому что обычно я рассказываю очень похожий жизненный кейс про моего бывшего сотрудника, который был менеджером среднего звена и поехал в свой любимый магазин деловой мужской одежды, имея 1000 долларов в кармане и намереваясь их потратить на новый костюм. В итоге купить он его не смог, потому что все продавцы магазина от него разбегались, ссылаясь на занятость. И даже в тот момент, когда он вызывал менеджера магазина, чтобы предъявить ему свои обоснованные претензии и вылить на него ведро своего негодования, а менеджер сказал ему «мне сейчас некогда, так как срочно нужно отправить в центральный офис квартальный отчет», даже в тот момент у него теплилась надежда, что ему все ‑таки продадут костюм. Но, увы, этому не суждено было сбыться. История эта грустная и, к сожалению, правдивая. Я тоже расстраиваюсь каждый раз, когда захожу в какой ‑нибудь крупный магазин, например бытовой техники, и вижу, как продавцы начинают прятать глаза и убегать от меня, а если все ‑таки удается кого‑нибудь из них поймать, то никто не может ответить ни на один мой вопрос. Продавцы не продают… Почему продавцы не продают? У меня ответ один: потому что им позволяют это делать их руководители. Коммерческие директора, руководители отделов продаж, директора по продажам, первые лица компании не так вкладываются в развитие и обучение отделов продаж, как, допустим, в маркетинг. «Нам не нужно вкладываться в обучение продавцов, так как мы сами им нагоним Клиентов. Сиди и собирай урожай». К большому сожалению, это тренд. Маркетинг побеждает продажи. Я спрашивал некоторых своих Клиентов, почему так. И ответ получал примерно следующий: «Потому что маркетинг – это что ‑то волшебное, воздушное, креативное, интересное, находчивое, предпринимательское и не зависящее от конечных исполнителей, а продажи – это сухое, долгое, трудозатратное, энергоемкое, и с ними очень долго нужно возиться». Именно поэтому в последнее время очень многие первые лица компаний тратят ресурсы и бюджеты на курсы по лидогенерации, управлению входящим потоком Клиентов, формированию воронки продаж, лендинг ‑пейджи, SMM‑продвижение и так далее. Безусловно, они правы. Это нужно делать. Но не ВМЕСТО развития и обучения отделов продаж. Нельзя забывать, что приведенный маркетингом Клиент в конце концов встретится с живым человеком. И какой бы красивый и прекрасный ни был сайт у компании, все это может перечеркнуть хамство продавца, его неумение быть вежливым с людьми или просто лень. Зачастую сейчас даже входящих Клиентов продавцам лень обрабатывать. Сколько раз я пытался оставить свой телефон в службе такси, помещал товары на сайте в режим ожидания, заказывал обратный звонок или писал письмо на почтовый ящик, указанный на сайте, и мне никто не перезванивал. Это происходит очень часто. То есть маркетинг делает свое дело, а продажи все сливают только потому, что им позволяют это делать. И потом происходят страшнейшие вещи. Например, такие, когда мне топ ‑менеджер одной из первых компаний страны жалуется на то, что его конверсия от входящего потока потенциальных клиентов составляет 0,3 процента! Это же катастрофа! Покупает только каждый трехсотый обратившийся Клиент! Диагноз в таком случае один: ребята, вы убили у себя продавцов собственным бездействием. Только не подумайте, что я выступаю здесь против маркетинга. Безусловно, как руководитель коммерческой службы, которая показывала в свое время самые высокие результаты в стране в нашей отрасли, я признаю, что мы эти результаты делали в тандеме с нашими маркетологами. Но тандем – это когда каждый честно делает свое дело, повернувшись спиной друг к другу. Самое большое количество продаж в своем городе, отрасли, стране делаются по одной. То есть только в том случае, когда каждый входящий, или обратившийся, или активно найденный потенциальный Клиент максимально качественно отработан вашими продаванами. Цепляться нужно за каждого Клиента, работать качественно нужно с любым человеком, которого смог «коснуться» отдел продаж. А для этого продавцы должны четко понимать логику работы с Клиентами, знать технологии продаж, преимущества своих продуктов или услуг, работать над внутренним состоянием и настроем, а руководители продаж должны создавать для этого условия, обучать сотрудников, создавать систему отчетности, мотивировать, контролировать, вдохновлять и верить в своих людей. В общем, каждый должен быть честным перед собой и коллегами и качественно закрывать персональный участок ответственности. Короче, продавать – это большой, сложный и серьезный труд. Однажды мы с коллегами провели эксперимент. У нас был продавец, который сильно не любил готовиться к переговорам, сдавать отчеты и постоянно запрашивал новые лиды (наводки), ссылаясь на то, что его природная харизма, врожденное умение коммуницировать с людьми и обаяние сделают свое дело. И действительно, он был видным парнем и умел весело рассказывать анекдоты и веселые истории из интернета. Мы решили попробовать дать ему столько входящих Клиентов, сколько он запросит, контролировать работу только по его запросу и отпустить в свободное плавание на один месяц. Был и другой усидчивый сотрудник, с которым его менеджер очень плотно работал исходя из логики максимально качественной отработки каждой полученной наводки. Результаты эксперимента, который закончился, достаточно предсказуемы. Продавец ‑балагур получил за месяц девяносто восемь наводок (это почти пять в день). По итогам месяца он не смог продать ни одному Клиенту. Но «перспективы» того, что «они купят немного попозже», он видел с каждым пятым. Продавец, работу которого помогал организовывать его менеджер, получил двадцать четыре наводки (это чуть больше одной в день) и продал в четыре компании. Еще пять «должны были купить попозже». Наверное, именно в этот момент у меня и появилась татуировка жүктеу/скачать 1,59 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|