45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами


Эдуард  Асадов,  стихотворение  «Хорошие  люди»,  посвященное



Pdf көрінісі
бет55/100
Дата11.07.2020
өлшемі1,59 Mb.
#75094
1   ...   51   52   53   54   55   56   57   58   ...   100
Байланысты:
Копия 23 - 45 татуировок продавана

Эдуард  Асадов,  стихотворение  «Хорошие  люди»,  посвященное
генерал
‑лейтенанту Ивану Семеновичу Стрельбицкому
Мой  первый  менеджер  среднего  звена,  который  был  для  меня  очень
авторитетным человеком, постоянно повторял фразу: «Хороший человек –
это не профессия!» – тем самым подчеркивая, что в случае невыполнения
плана продаж этот принцип настигнет любого.
Я  согласен  с  позицией,  что  система  управления  должна  выводить  из
наших рядов тех людей, которые не справляются с задачами, при этом хочу
заметить, что спустя пятнадцать лет, как я услышал эту фразу, считаю, что
весь  бизнес,  любая  система  продаж  держатся  на  наших  людях  и  их
нормальности.  Потому  что  вне  зависимости  от  того,  на  каком  рынке  мы
работаем,  что  продаем,  какой  бренд  представляем  и  о  какой  выгоде  идет
речь, Клиенты или партнеры хотят посмотреть на нас, поговорить, оценить
нашу адекватность и принять решение, основываясь на своем впечатлении.
Один  хорошо  мне  знакомый  IT
‑директор  рассказывал,  как  долго  и
муторно вел переговоры с очень серьезным игроком в сфере обслуживания
населения  нашей  страны  об  одном  проекте,  который  мог  бы
принципиально  изменить  для  людей  ситуацию  с  сервисом,  а  заодно
обеспечить безбедное будущее до конца жизни моему знакомому. В самом
конце  переговоров  нужен  был  человек,  который  гарантировал  бы
надежность  моего  знакомого,  и  он  пригласил  с  собой  на  финальную
встречу  собственника  компании,  у  которого  тогда  работал,  заручившись
его поддержкой и небольшими инвестициями, которые тот готов вложить в
проект. Всегда аккуратный собственник приехал на встречу неадекватным.
Он  был  очень  плохо  одет,  непричесан,  хамил,  задавал  провокационные
вопросы  и  провалил  все  переговоры.  Взаимная  выгода  обеих  сторон
отошла на второй план, и о возможном партнерстве речь идти перестала. И
о безбедном будущем до конца жизни моего знакомого IT
‑директора тоже.
Люди покупают у людей.
Однажды  у  меня  появился  очень  непростой  Клиент,  который  давно
работал с нашими конкурентами. Конечно же, я делал все для того, чтобы
показать,  насколько  у  нас  классный  продукт,  чтобы  Клиент  принял
взвешенное  решение  и  начал  сотрудничать  с  нами.  Работал  я  с  Клиентом
долго, и чувствую, и вижу, что все ему нравится и он одобрительно кивает
и  даже  причмокивает  от  удовольствия,  когда  я  очередную  полезную
функцию нашей системы показываю, но решение никак принять не может.
В конце концов я не выдержал и говорю: «Ну решайтесь же! Вы же давно


уже  влюблены  в  наш  продукт!  Что  вас  смущает?»  –  и  она,  потупив  взор,
сказала  мне,  что  не  может  отказаться  от  продукта  конкурентов:  «Девочка
очень хорошая нас обслуживает в той компании, не хочется ее обижать».
Именно в этот момент я понял и прочувствовал на себе значение фразы
«Находиться  в  ступоре»,  так  как  именно  в  нем  я  и  оказался.  А  что
говорить?  Слова  типа  «Вы  готовы  платить  пятьсот  тысяч  в  год  за  то,  что
вас  обслуживает  хорошая  девочка?»  вообще  неуместно  говорить  в  нашей
стране,  потому  что  готовы.  Наши  люди  готовы.  Мы  вообще  часто
поступаем  иррационально,  и  логика  некоторых  поступков  не  поддается
объяснению и призывам к здравому смыслу.
Наверное,  именно  в  этот  день  у  меня  появилась  продаванская
татуировка «Люди покупают у людей» и осталась на всю жизнь. Из той
ситуации  выход  мы  нашли,  Клиент  купила  нашу  правовую  систему  и
платила  деньги  за  обслуживание  параллельно  двух  конкурирующих
продуктов.  Потом  хорошая  девочка  ушла  в  декрет,  и,  когда  связь  с  ней
оборвалась, еще через какое
‑то время Клиент полностью перешла на нашу
сторону. А фразу этого Клиента я запомнил на всю жизнь.
Знаете,  что  происходит  в  офисе  у  Клиента,  когда  мы  уходим  от  него
после  нашей  блестящей  презентации?  Если  продаван  сработал  хорошо,  у
него  отличный  продукт  и  ему  удалось  донести  до  Клиента  образ  его
светлого  будущего  с  этим  продуктом,  то  дальше  происходит  примерно
следующая  сцена.  Люди  поворачиваются  друг  к  другу  и  начинают
спрашивать:
– Ну что, будем покупать? Вроде бы нормальный продукт.
– Да и пацан нормальный тоже, наш человек. Давай попробуем.
А  если  продаван  сработал  хорошо,  у  него  отличный  продукт,  ему
удалось донести до Клиента образ его светлого будущего с его продуктом,
но он «не наш пацан», то продажи не будет. Если будут заметны хоть доля
фальши,
корысти,
нечистоплотности
человека,
помятый
вид,
невнимательность  к  деталям,  нарушение  личного  пространства  и  монолог
для самого себя, то продажи не будет.
Вот так.
Еще  одна  история,  связанная  с  работой  с  конкурентами.  У  Клиента
пробное обслуживание нашего продукта, я с периодичностью раз в неделю
приезжаю к своим уже любимым потенциальным Клиентам, консультирую
их по вопросам работы с нашим продуктом, информирую о новостях в их
сфере  деятельности,  в  общем,  работаю  как  положено.  Один  из  моих
выездов  выпадает  на  канун  Международного  женского  дня,  и  я  покупаю
три  розы,  чтобы  поздравить  сотрудниц  этой  организации  с  праздником.  В


кабинете работают три женщины, и я даже не представляю себе, как можно
не поздравить их с 8 Марта. То есть у меня в принципе это не укладывается
в голове. Видимо, папа меня так воспитал.
И вот я приезжаю, дарю каждой женщине по розе, а они чуть ли не со
слезами на глазах их берут, и одна говорит: «Вы знаете, а ваши конкуренты
нам  ни  разу  цветов  не  дарили».  Я  смеюсь  и  отвечаю:  «Да  я  ж  не  для
сравнения  с  ними  дарю.  Просто  хотелось  вам  приятное  сделать.  С
праздником вас! Мужчин вам достойных в жизни и личного счастья, милые
дамы!» Одна из них хитро улыбается и говорит: «Ну, раз приятное хотите
сделать,  может  быть,  и  стихотворение  нам  сможете  рассказать?»  Я
отвечаю:  «Да  легко!»  Это  все  происходило  в  такой  легкой  и  праздничной
атмосфере,  и  мне  так  хотелось  создать  женщинам  настроение,  что  меня
абсолютно  не  покоробила  их  просьба.  Я  поставил  посреди  кабинета  стул,
разулся, забрался на него, как в детстве, и громко прочитал стихотворение,
вообще не имеющее отношения к Международному женскому дню:
У меня в кармане крыса!
Я поймал ее в лесу!
Она мокрая и лысая!
Я домой ее несу.
Смеялись  мы  минут  десять.  И  я  с  удовольствием  вспоминаю  тот  день
до  сих  пор.  Честно  признаюсь,  у  меня  вообще  не  было  мотива  продать  в
тот момент. То есть делал я это не для продажи. А потому что хотелось в
этот день создать конкретно этим женщинам хорошее настроение.
А счет на оплату они попросили сами. Люди покупают у людей.
Те,  кто  со  мной  работал,  помнят,  что  у  меня  даже  один  из  критериев
приема на работу продаванов был «настоящесть». Странный, неизмеримый
критерий,  но  очень  говорящий.  Настоящий  человек  сидит  перед  тобой  на
собеседовании  или  его  поведение  наиграно?  Или  он  фальшивый?  Или  ты
чувствуешь, что что
‑то с ним не то, а объяснить не можешь?
Нам нужны настоящие. Хорошие мальчики и девочки.


Общаясь в последние годы с множеством классных предпринимателей,
я увидел две крайние позиции:
• Люди – мясо. Главное – это система, которую мне удалось создать, а
исполнители – всего лишь винтики.
•  Ставка  на  хороших  людей,  их  развитие,  обучение,  выращивание
внутри.
Я  понимаю,  что  бизнес  бывает  разный,  компании  бывают  разные,
сферы  деятельности  разные,  регионы  разные,  но  я  всегда  выступаю  за
вторую позицию… И я не устану повторять, что в продажах
‑то точно, вне
зависимости  от  того,  транснациональная  это  компания  или  малый  бизнес,
сеть  продуктовых  магазинов  по  всей  стране  или  открывшаяся  маленькая
пиццерия  в  Сыктывкаре,  В2В
‑рынок,  где  мы  продаем  серьезные
аудиторские услуги, или В2С, где бабулька из Тверской области на рынке
продает свои продукты с грядки, – так вот, я не устану повторять одну и ту
же фразу, которая вытатуирована у меня на сердце и которая отражает суть
продаж:


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   51   52   53   54   55   56   57   58   ...   100




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет