Мой помощник и правая рука Николай Лазарев

Давно  известны  и  перечислены  в  учебниках  по  продажам  основные
покупательские  мотивы,  такие  как  экономия,  престиж,  желание
попробовать что
‑нибудь новое, обеспечить себе безопасность и так далее.
Давно  известны  виды  мотиваций  для  сотрудников  в  менеджменте:
зарплата,  перспектива  карьерного  роста,  условия  труда,  адекватность
руководителей и так далее.
Но никто и никогда не писал о том, что я сейчас вам расскажу.
Я  берусь  утверждать,  что  у  нас  основной  мотив  человека  –  это  далеко
не деньги, которые он получит за свою работу, и не гарантия безопасности
нового автомобиля, который он покупает.
Основной мотив нашего человека – это желание быть героем в чьих
‑то
глазах.  У  кого
‑то  –  за  счет  понтов  и  новой  ручки  Montblanc,  которую  он
демонстративно и медленно достает из кармана при случае. У кого
‑то – за
счет  экспертного  мнения,  как  правильно  управлять  страной  или  играть  в
футбол.  У  кого
‑то  –  за  счет  связей  в  государственных  органах.  А  у
кого
‑то – за счет высоких личных результатов и компетенций, которыми он
обладает. К сожалению, последних у нас меньшинство.
Татуировка эта у меня появилась после одного знакового совещания, на
котором мне посчастливилось побывать. Оно было посвящено маркетингу
и  рекламе,  а  очевидно  же,  что  мне  как  директору  по  продажам  это  было
крайне  важно.  К  тому  времени  я  перелопатил  кучу  книг  от  Огилви
[1]
 до
Котлера
[2]
 в  поисках  идей  для  усиления  продаж.  И  последняя  книга,
которую я прочел, была «Ководство» Артемия Лебедева. Надо сказать, что
книга  мне  очень  понравилась,  даже  несмотря  на  то,  что  я  имею  к  выбору
шрифтов, например, очень опосредованное отношение.
И  вот  на  этом  совещании  я  как
‑то  сослался  на  эту  книгу.  В  ответ  я
увидел  недовольный  взгляд  одного  из  руководителей  службы  рекламы  и
услышал слова, которые просто невозможно забыть: «Лебедев для меня не
авторитет. Он ничего не понимает в маркетинге». В этот момент я чуть не
упал со стула.
Как  это  не  авторитет?  Человек,  который  берет  за  разработку  дизайна
самые  большие  деньги  в  стране.  Человек,  который  помогает  «Яндексу»  и
«Манн, Иванов и Фербер», не авторитет? Человек, работать у которого не
против  каждый  второй  веб
‑дизайнер  страны,  не  авторитет?  Человек,
который  сделал  себя  сам  и  один  из  самых  читаемых  блогеров  страны,  не
понимает в маркетинге?
Почему этот руководитель так сказал? Ответ прост: чтобы быть героем
в наших глазах! Ох ты ж, этот руководитель службы рекламы не согласен с

самим Артемием Лебедевым! Вот это да! Вот так герой!
Про это же Иван Андреевич Крылов говорил: «Ах, Моська, знать, она
сильна, что лает на слона!»
И, несмотря на то что этот комментарий показался мне тогда не самым
умным,  я  глубоко  задумался  над  этим.  На  всякий  случай  сделал  себе
татуировку,  и  с  каждым  следующим  случаем  она  становилась  все  четче  и
жирней.
Иногда  я  говорю,  что  мы  до  сих  пор  живем  в  Стране  Советов,  в  том
плане что у нас очень много людей, которые готовы всем подряд раздавать
советы,  как  правильно  жить,  где  работать,  чем  питаться  и  где  лучше
покупать кефир.
Это  связано  со  многими  факторами.  Один  из  них  уходит  корнями  в
наше  славное  прошлое.  Система  образования  раньше  была  построена  на
поиске  ошибок,  а  не  на  похвале,  отсюда  у  людей  с  детства  заниженная
самооценка, ранимое эго и дикое желание быть героем в чьих
‑то глазах.
При чем здесь продажи?
Берусь утверждать, что люди покупают ваши товары и услуги только в
том  случае,  когда  удовлетворяется  их  основной  мотив  –  желание  быть
героем.  Каждый  потенциальный  покупатель  пропускает  через  свой
внутренний фильтр ваше предложение и, исходя из ощущений внутреннего
геройства, принимает решение, покупать ему или нет.
Это касается любого продукта и любой услуги.
Как  пример  представьте  себе,  что  вы  продаете  экологически  чистые
продукты.  По  идее,  очевидно  же,  что  основной  мотив  –  это  гарантия
безопасности  для  своего  драгоценного  организма.  Все  хотят  этого,  а
почему же не все покупают? Потому что для части людей эти продукты не
сделают  их  героями  в  их  социуме.  Более  того,  если  они  придут  в  свой
коллектив  и  начнут  там  рассказывать,  что  покупают  картошку  за  сто
рублей,  а  не  за  тридцать  пять,  но  зато  фермерскую,  то  большинство
знакомых посчитают их ненормальными. Значит, продажи не будет.
И  в  этот  момент  продавец  должен  посмотреть  на  свою  татуировку

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: