Эдуард  Асадов,  стихотворение  «Хорошие  люди»,  посвященное

уже  влюблены  в  наш  продукт!  Что  вас  смущает?»  –  и  она,  потупив  взор,
сказала  мне,  что  не  может  отказаться  от  продукта  конкурентов:  «Девочка
очень хорошая нас обслуживает в той компании, не хочется ее обижать».
Именно в этот момент я понял и прочувствовал на себе значение фразы
«Находиться  в  ступоре»,  так  как  именно  в  нем  я  и  оказался.  А  что
говорить?  Слова  типа  «Вы  готовы  платить  пятьсот  тысяч  в  год  за  то,  что
вас  обслуживает  хорошая  девочка?»  вообще  неуместно  говорить  в  нашей
стране,  потому  что  готовы.  Наши  люди  готовы.  Мы  вообще  часто
поступаем  иррационально,  и  логика  некоторых  поступков  не  поддается
объяснению и призывам к здравому смыслу.
Наверное,  именно  в  этот  день  у  меня  появилась  продаванская
татуировка «Люди покупают у людей» и осталась на всю жизнь. Из той
ситуации  выход  мы  нашли,  Клиент  купила  нашу  правовую  систему  и
платила  деньги  за  обслуживание  параллельно  двух  конкурирующих
продуктов.  Потом  хорошая  девочка  ушла  в  декрет,  и,  когда  связь  с  ней
оборвалась, еще через какое
‑то время Клиент полностью перешла на нашу
сторону. А фразу этого Клиента я запомнил на всю жизнь.
Знаете,  что  происходит  в  офисе  у  Клиента,  когда  мы  уходим  от  него
после  нашей  блестящей  презентации?  Если  продаван  сработал  хорошо,  у
него  отличный  продукт  и  ему  удалось  донести  до  Клиента  образ  его
светлого  будущего  с  этим  продуктом,  то  дальше  происходит  примерно
следующая  сцена.  Люди  поворачиваются  друг  к  другу  и  начинают
спрашивать:
– Ну что, будем покупать? Вроде бы нормальный продукт.
– Да и пацан нормальный тоже, наш человек. Давай попробуем.
А  если  продаван  сработал  хорошо,  у  него  отличный  продукт,  ему
удалось донести до Клиента образ его светлого будущего с его продуктом,
но он «не наш пацан», то продажи не будет. Если будут заметны хоть доля
фальши,
корысти,
нечистоплотности
человека,
помятый
вид,
невнимательность  к  деталям,  нарушение  личного  пространства  и  монолог
для самого себя, то продажи не будет.
Вот так.
Еще  одна  история,  связанная  с  работой  с  конкурентами.  У  Клиента
пробное обслуживание нашего продукта, я с периодичностью раз в неделю
приезжаю к своим уже любимым потенциальным Клиентам, консультирую
их по вопросам работы с нашим продуктом, информирую о новостях в их
сфере  деятельности,  в  общем,  работаю  как  положено.  Один  из  моих
выездов  выпадает  на  канун  Международного  женского  дня,  и  я  покупаю
три  розы,  чтобы  поздравить  сотрудниц  этой  организации  с  праздником.  В

кабинете работают три женщины, и я даже не представляю себе, как можно
не поздравить их с 8 Марта. То есть у меня в принципе это не укладывается
в голове. Видимо, папа меня так воспитал.
И вот я приезжаю, дарю каждой женщине по розе, а они чуть ли не со
слезами на глазах их берут, и одна говорит: «Вы знаете, а ваши конкуренты
нам  ни  разу  цветов  не  дарили».  Я  смеюсь  и  отвечаю:  «Да  я  ж  не  для
сравнения  с  ними  дарю.  Просто  хотелось  вам  приятное  сделать.  С
праздником вас! Мужчин вам достойных в жизни и личного счастья, милые
дамы!» Одна из них хитро улыбается и говорит: «Ну, раз приятное хотите
сделать,  может  быть,  и  стихотворение  нам  сможете  рассказать?»  Я
отвечаю:  «Да  легко!»  Это  все  происходило  в  такой  легкой  и  праздничной
атмосфере,  и  мне  так  хотелось  создать  женщинам  настроение,  что  меня
абсолютно  не  покоробила  их  просьба.  Я  поставил  посреди  кабинета  стул,
разулся, забрался на него, как в детстве, и громко прочитал стихотворение,
вообще не имеющее отношения к Международному женскому дню:
У меня в кармане крыса!
Я поймал ее в лесу!
Она мокрая и лысая!
Я домой ее несу.
Смеялись  мы  минут  десять.  И  я  с  удовольствием  вспоминаю  тот  день
до  сих  пор.  Честно  признаюсь,  у  меня  вообще  не  было  мотива  продать  в
тот момент. То есть делал я это не для продажи. А потому что хотелось в
этот день создать конкретно этим женщинам хорошее настроение.
А счет на оплату они попросили сами. Люди покупают у людей.
Те,  кто  со  мной  работал,  помнят,  что  у  меня  даже  один  из  критериев
приема на работу продаванов был «настоящесть». Странный, неизмеримый
критерий,  но  очень  говорящий.  Настоящий  человек  сидит  перед  тобой  на
собеседовании  или  его  поведение  наиграно?  Или  он  фальшивый?  Или  ты
чувствуешь, что что
‑то с ним не то, а объяснить не можешь?
Нам нужны настоящие. Хорошие мальчики и девочки.

Общаясь в последние годы с множеством классных предпринимателей,
я увидел две крайние позиции:
• Люди – мясо. Главное – это система, которую мне удалось создать, а
исполнители – всего лишь винтики.
•  Ставка  на  хороших  людей,  их  развитие,  обучение,  выращивание
внутри.
Я  понимаю,  что  бизнес  бывает  разный,  компании  бывают  разные,
сферы  деятельности  разные,  регионы  разные,  но  я  всегда  выступаю  за
вторую позицию… И я не устану повторять, что в продажах
‑то точно, вне
зависимости  от  того,  транснациональная  это  компания  или  малый  бизнес,
сеть  продуктовых  магазинов  по  всей  стране  или  открывшаяся  маленькая
пиццерия  в  Сыктывкаре,  В2В
‑рынок,  где  мы  продаем  серьезные
аудиторские услуги, или В2С, где бабулька из Тверской области на рынке
продает свои продукты с грядки, – так вот, я не устану повторять одну и ту
же фразу, которая вытатуирована у меня на сердце и которая отражает суть
продаж:

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: