45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами


Коносуке Мацусита, Not for bread alone («Миссия бизнеса»)



Pdf көрінісі
бет18/100
Дата11.07.2020
өлшемі1,59 Mb.
#75094
1   ...   14   15   16   17   18   19   20   21   ...   100
Байланысты:
Копия 23 - 45 татуировок продавана

Коносуке Мацусита, Not for bread alone («Миссия бизнеса»)
Моя  первая  корпоративная  серьезная  награда  и  повод  погордиться
собой  –  это  диплом  «Лучший  продавец  компании  по  итогам  года».  Когда
на годовом собрании мне публично вручили официальную бумагу об этом
серьезном  достижении  и  галстук  Hugo  Boss,  я  был  на  седьмом  небе  от
счастья, но я точно знаю, что у меня нет врожденного таланта продавца. Я
не  отличался  умением  рассказывать  истории,  не  обладал  обаянием  и  не
умел разбрызгивать харизму в разные стороны. Поэтому мне приходилось
брать
вершины
внутренней
дисциплиной
и
последовательным
выполнением одинаковых процессов. Изо дня в день. И только то, что я это
делал  ежедневно,  а  мои  коллеги  –  время  от  времени,  мне  помогло  стать
лучшим сотрудником года.
Одна  из  таких  процедур  описана  в  предыдущей  татуировке  –  это
примерно  час
‑полтора  подготовки  к  переговорам  накануне  выездов.  А
вторая процедура – это передача нашего продукта во временную опытную
эксплуатацию.
Я  продавал  программные  продукты  «КонсультантПлюс»,  и  это  не
всегда  удавалось  сделать  с  первого  раза.  Какая  бы  искрометная
презентация  у  вас  ни  была  и  как  бы  уверенно  вы  ни  показывали  товар
лицом,  все  равно  достаточно  небольшая  часть  Клиентов  решится  отдать
вам деньги сразу после вашего визита.
Многие  мои  коллеги  пытались  продать  на  первой  встрече  и  даже
соревновались  друг  с  другом,  кто  сделает  это  быстрее,  но  у  меня  так,  к
сожалению,  практически  никогда  не  получалось,  а  кушать  мне  тоже
хотелось.
Поэтому я всячески старался после первого визита договориться о том,
чтобы Клиент меня принял еще раз, а если не получалось, еще раз. Но мне
каждый раз приходилось придумывать новый аргумент для встречи, и это
было  нелегко,  и  вот  однажды  мой  руководитель  сказала  мне:  чтобы  не
придумывать  каждый  раз  повод,  можно  дать  Клиенту,  который  долго
думает, возможность в течение полутора
‑двух месяцев поработать с нашей
программой.  Тогда  смело  можно  приезжать  к  такому  Клиенту  раз  в
неделю,  получать  у  него  обратную  связь  о  работе  нашего  продукта  и  так


далее.
И с тех пор изменилась моя продаванская жизнь.
При  любой  возможности,  когда  мне  не  удавалось  продать  с  первого
раза,  если  это  было  возможно,  я  старался  сделать  так,  чтобы  мои
руководители  разрешили  мне  поставить  Клиенту  нашу  программу  в
опытное  пользование.  Ведь  в  таком  случае  спустя  два  месяца  работы  с
нами  Клиент  уже  окончательно  сформирует  отношение  к  нашей
программе, и мне останется только сделать ему предложение. Безусловно,
шанс отказа от покупки по
‑прежнему остается высоким, но тогда мы хоть
можем  убедиться  в  том,  что  выбор  этот  наш  Клиент  делает  осознанно.
Попробовал, убедился, что это ему не по душе, – отказал нам. И наоборот,
после  двухмесячного  использования  решил  для  себя,  что  окончательно
влюбился в нас и наши услуги. А влюбленных было ой как много!
Так  потихоньку  у  меня  проявилась  на  теле  татуировка  «Дайте


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   14   15   16   17   18   19   20   21   ...   100




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет