45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами



Pdf көрінісі
бет35/100
Дата11.07.2020
өлшемі1,59 Mb.
#75094
1   ...   31   32   33   34   35   36   37   38   ...   100
Байланысты:
Копия 23 - 45 татуировок продавана

«Отличайся  ,  после  чего  полностью  перепозиционировал  сервисные
услуги  нашей  компании,  и  в  то  время,  когда  и  мы  и  наши  конкуренты
рассказывали  про  «стандартный  сервис»  к  нашему  основному  продукту,  я
создал  презентацию  «Что  делать  Фанк,  или  НЕстандартный  сервис  нашей
компании»  и  начал  показывать  ее  Клиентам.  В  эту  презентацию  я  вынес
все  наши  уникальные  преимущества,  немного  постебался  над  словами
«стандартное  обслуживание»  и  полностью  отстроился  от  рыночного
позиционирования. Клиенты были в восторге, и долгое время презентация
оставалась  хитом  в  нашей  компании,  хотя  рассказывать  о  серьезных
продуктах весело способны были далеко не все, поэтому восприняли ее на
ура  тоже  далеко  не  все.  Но  мне  улыбаться  и  дарить  улыбки  Клиентам
нравится больше, чем быть «серьезным профессионалом».
При этом хочу отметить отдельно, что я великолепно знал наш продукт,
умел продавать по правилам и позиционировать «КонсультантПлюс» тоже
по  правилам,  и  презентация  эта  была  скорее  надстройкой  к  основному


продукту, а не ее заменителем.
Тут  есть  очень  тонкая  грань  –  не  превратить  себя  в  клоуна,  а  свою
компанию – в цирк.
Отличия  могут  быть  продуктовые.  Как  пример  есть  короткая  история:
в 1930
‑х годах в Америке были придуманы первые каталоги товаров. Тогда
их  еще  не  рассылали  по  почте,  а  продавали  в  книжных  лавках  по  пять
центов. В итоге их стало настолько много, что книготорговцы стали просто
складывать их стопкой – пусть люди сами перебирают и достают то, что им
нужно. А так как все каталоги были одного формата, то стопки получались
на  загляденье  ровными  и  возвышались  прямо  в  районе  кассы.  И  вот
издатель  каталога  3Suisses  быстро  сообразил  и  вдвое  уменьшил  формат
своих каталогов, так что продавцы книжных лавок вынуждены были класть
их наверх стопки – ведь иначе она просто разваливалась! Так дела 3Suisses
быстро пошли в гору.
И хотя придумывать продуктовые отличия – это задача маркетинга, мы
постоянно  думали  над  тем,  как  выделиться  на  нашем  рынке,  создавая
особенные  рекламные  материалы  для  Клиентов  и  новые  услуги,  которые
их могли бы радовать.
Отличия  могут  быть  деловые:  приходить  на  встречу  с  Клиентом  в
костюме,  когда  все  бегают  в  джинсах,  готовиться  к  переговорам,  когда
никто так не делает, великолепно презентовать свой продукт в отличие от
большинства конкурентов. Но все это – система качественного управления
продажами  и  продавцами,  то  есть  менеджмент.  Об  этом  я  много  писал  в
предыдущей  книге,  много  пишу  в  своей  рассылке,  на  которую  можно
подписаться на сайте batyrev.com, и продолжу писать и дальше.
Но  самые  крутые  отличия  в  продажах  –  это  отличия  в  подходах  к
работе  с  Клиентами.  Один  из  таких  примеров  вынесен  в  начало  этой
татуировки.  Разместить  объявление  о  продаже  машины  в  стихах!  А
представьте  себе  на  минутку,  что  какая
‑нибудь  компания,  в  которой  вы
сами  Клиент,  написала  бы  стихи  вам,  допустим,  ко  дню  рождения!  Мне
кажется,  это  и  есть  одновременно  и  отстройка  от  всего  рынка,  и  создание
«голубого океана»
[5]
, и развитие клиентской лояльности на всю жизнь.
Умение  выделяться,  находить  яркие  новые  подходы  к  Клиентам,
создавать  запоминающиеся  презентации,  быть  интересным  –  это  важно.
Это  дает  дополнительный  результат  при  больших  количествах  действий:
условно говоря, после 100 переговоров у обычного продавца купят человек
восемь
‑одиннадцать, а у того, кто пробует еще немного и отличаться, купят
те  же  восемь
‑одиннадцать плюс еще человек пять. То есть эффективность


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   31   32   33   34   35   36   37   38   ...   100




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет