№9 дәріс. Келіссөздер жүргізудің негізгі стратегиялары және әдіс-тәсілдері

Қағидалы»стратегиясы: 
• Қатысушылар мәселені бірге шешеді; 
• Мақсат – әділеттілікке негізделген саналы нәтиже (келісім); 
• Адамға қатысты – жұмсақтылық, мәселеге қатысты – қатаңдылық; 
• Мәселені адамдардан бӛле білу; 
• Сенім деңгейіне қарамай келіссӛз жүргізу; 
• Ұстанымдарға емес, мүддеге кӛңіл бӛлу; 
• Мүдделерді сараптау; 
• Балама нұсқаларды ойластыру; 
• Қысымға емес дәйектемеге жол беру; 
• Объективті шараларды пайдалану. 
Яғни, келіссӛздер жүргізу стратегияларын саралаудың нәтижесінде 
келесідей қорытынды жасауға болады: 
– келіссӛздер қатысушылары қатаң тәсілін пайдаланғанда – олар 
қарсылас тараптар, мақсаты – қалай да жеңіске жету, тәсілі – кез 
келген, тіпті, тыйым салынған әдістерді де пайдалану; 
– жұмсақ тәсілді қолданған келіссӛздер қатысушылары – достар, 
мақсат – жақсы қарым-қатынастарды сақтау, тіпті, кейбір 
жеңілдіктер жасауға дейін барады; 
Халықаралық келіссӛздер жүргізу тәжірибесі кӛрсеткендей 
саудаласу стратегияларын пайдалану тиімсіз де сындарлы емес. 
Осындай келіссӛздердің нәтижесінде қол жеткізілген келісімдер кӛп 
жағдайда уақытша сипатқа ие болады. 
Ал «қағидалы» стратегиясы әлдеқайда тиімді болып табылады. 
Ӛйткені онда басты назар тараптардың ұстанымдарына емес 

олардың мүдделеріне бӛлінеді. Мақсат – келіссӛздер барысындағы 
әріптестердің мүдделерін ескерудің негізінде мәселені 
бірлесе 
отырып шешу. Қағидалы келіссӛздерде әр тараптың 
ұмтылысы 
«сырттай жұмсақ, іштей қатаң» болуға бағытталады: әріптестерге 
назар қойып, ілтипаттылық кӛрсету, тек осыған қарамастан ӛз 
ұстанымыңды қорғай білу. Қағидалы келіссӛздер күштеу әдістеріне 
ӛтетін қатаң стратегиясын да, ынтазарлықпен шешімге келетін 
жұмсақ әдістерді де бірдей қолдамайды. Келіссӛздердің бұл 
үлгісінің 
авторлары Р. Фишер мен У. Юри келіссӛздерге қатысушылар 
мүмкіндігінше ӛзара тиімді шешімдерге 
ұмтылу қажеттілігін 
айтады, ал егер мүдделер сәйкес келмейтін салада мұндай келісімге 
келу мүмкін болмаса, онда әр тараптың қалауына қарамастан әділ 
ережеге сай келетін нәтижеге жету керек дейді. Қағидалы 
келіссӛздер 
этикеті таза адамгершілік 
қағидаларына құрылған: тараптар бірлесе 
отырып ашықтығын, 
ниеттің түзулігін, ымыраға келу қабілеттілігін 
дәлелдейді. 
Қағидалы келіссӛздер саудаласу әдістерін мойындамайтындығын 
атап ӛткен жӛн, ӛйткені әр жасалған жеңілдікке қарымта алу 
ниетін тудыратын ымырашылдық шешімді іздеу тараптарды 
шаршатып 
жібереді. 
Қағидалы келіссӛздер тараптар келісетін немесе келіспейтін 

жеңілдіктер жасауды шексіз талқылай бермей, қайта даулы 
мәселені__