Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

письма  к  президентам  филиалов  корпорации,  в  которых  просил  оказать
нам  всяческое  содействие.  В  Париже  этот  человек  встретился  с  нами  и
показал  ребятам  город.  С  тех  пор  он  постоянно  интересуется  делами
нашей  группы  и  даже  предоставил  работу  некоторым  мальчикам,
родители которых испытывают материальные затруднения.
В  то  же  время  я  четко  осознаю,  что,  если  бы  не  выяснил
предварительно круг его интересов и не подготовился к встрече, мне было
бы в десять раз труднее достичь его расположения.
Велика  ли  ценность  этой  методики  при  использовании  в  бизнесе?  Как
вы  полагаете?  Давайте  посмотрим.  Обратимся  к  опыту  Генри  Дж.
Дюверноя, главы оптовой хлебопекарной фирмы «Дюверной энд санс».
В  течение  четырех  лет  мистер  Дюверной  пытался  получить  заказ  на
поставку  хлеба  крупному  нью-йоркскому  отелю.  Надеясь  заключить
желанную сделку, он каждую неделю заходил в офис управляющего отеля,
старался  встретиться  с  ним  в  неофициальной  обстановке  на  светских
мероприятиях  и  даже  снял  комнаты  в  этом  отеле  и  некоторое  время  жил
там. Но все усилия были тщетны.
«Прослушав  курс  по  проблемам  межличностных  взаимоотношений,  –
рассказывал мистер Дюверной, – я решил изменить тактику и прежде всего
разузнал,  чем  интересуется  управляющий,  т.  е.  что  могло  бы  вызвать  его
энтузиазм.
Оказалось,  что  он  входит  в  ассоциацию  работников  отелей  под
названием  “Американские  почитатели  отелей”  и  принимает  активное
участие в работе этого общества. Более того, кипучая энергия привела его
на  пост  президента  как  этой,  так  и  аналогичной  международной
организации,  и  где  бы  ни  собирались  съезды  ассоциации,  он  всегда
присутствует на них.
Итак, в следующую же нашу встречу я завел разговор о “почитателях”.
И  какой  я  получил  ответ!  Какой  ответ!  Звенящим  от  восторга  голосом  он
целых полчаса рассказывал мне о делах организации. Мне было ясно, что
это не только хобби, но и страстное увлечение всей его жизни. Прежде чем
я ушел из его кабинета, он “уговорил” меня стать членом ассоциации.
Во время того разговора я ни словом не обмолвился о хлебе. Но спустя
несколько  дней  мне  позвонили  из  ресторана  отеля  и  пригласили  зайти  с
образцами и прейскурантом.
–  Не  знаю,  что  вы  сделали  со  стариком,  –  приветствовал  меня
управляющий, – но он, несомненно, в восторге от вас!
Вы только подумайте! Четыре года я пробивался через этого человека,

пытаясь получить заказ, и продолжал бы безрезультатно заниматься этим и
далее, если бы не удосужился наконец выяснить, чем он интересуется и о
чем любит поговорить».
Эдвард  Харриман  из  города  Хаггерстоун,  штат  Мериленд,  оставив
военную  службу,  решил  поселиться  в  красивой  долине  Камберленд.  К
сожалению, в то время там был не слишком большой выбор работы. В ходе
небольшого  исследования  выяснилось,  что  несколько  компаний  в  этом
районе  или  принадлежат,  или  подконтрольны  крайне  необычному  для
делового  мира  человеку,  мистеру  Р.  Дж.  Фанкхаузеру.  Путь  от  нищеты  к
богатству, пройденный этим человеком, заинтриговал мистера Харримана.
Однако  Фанкхаузер  считался  совершенно  недосягаемым  для  людей,
ищущих работу. Мистер Харриман пишет:
Переговорив  с  разными  людьми,  я  выяснил,  что  интересы  мистера
Фанкхаузера  сосредоточивались  на  его  собственном  пути  к  власти  и
деньгам.  От  таких  же,  как  я,  он  отгораживал  себя  с  помощью
непреклонного и преданного делу секретаря. Поэтому для начала я изучил
интересы и цели этой женщины и только потом нанес первый визит в ее
офис.  Она  была  постоянной  спутницей  мистера  Фанкхаузера  в  течение
пятнадцати  лет.  Сообщение  о  предложении,  которое  может  принести
ему  финансовую  и  политическую  выгоду,  ее  заинтересовало.  Я  также
упомянул  о  конструктивном  вкладе,  который  она  могла  бы  внести  в
достижение  этого  успеха.  После  этой  беседы  секретарь  устроила  мне
встречу с самим мистером Фанкхаузером.
Входя  в  его  просторный,  производящий  впечатление  кабинет,  я  был
убежден, что не стану напрямую просить о работе. Он поприветствовал
меня, сидя за огромным столом с резными ножками:
– Что вы хотели, молодой человек?
–  Мистер  Фанкхаузер,  я  полагаю,  что  смогу  заработать  для  вас
деньги.
После этих слов он мгновенно поднялся и предложил мне сесть в одно
из  больших,  удобных  кресел.  Я  перечислил  возникшие  у  меня  идеи,  свои
личные способности, с помощью которых я могу эти идеи реализовать, а
также вклад, которые они внесут в его персональный успех и в успех его
бизнеса.
Фанкхаузер  принял  меня  на  работу,  и  я  в  течение  двадцати  лет
работал в его компаниях к нашему обоюдному удовольствию.
Когда  вы  строите  беседу  с  человеком  с  точки  зрения  его  личных

интересов, в результате выигрывают обе стороны. Ховард З. Херциг, лидер
в  области  общения  со  служащими,  всегда  следовал  этому  принципу.  На
вопрос, чем вознаграждается такое поведение, мистер Херциг ответил, что
помимо  того,  что  он  получает  признательность  конкретного  человека,  эта
признательность обогащает его жизнь с каждой минутой разговора.

жүктеу/скачать 1,51 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: