Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

– Что? Это ужасно. Боюсь, он вас облапошил.
Это  соответствовало  реальному  положению  дел?  Несомненно.  Но
никому не нравится слушать правду, в которой содержится критика твоих
поступков. Поэтому я, как и всякий человек, пытался защищаться, заявив,
что  самое  лучшее  не  всегда  обходится  нам  дешево,  что  нельзя  получить
высококачественные  художественные  изделия  по  ценам  магазинов
удешевленных товаров – и далее в том же духе.
На  следующий  день  забежала  другая  приятельница,  пришла  в  восторг
от  моих  драпировок  и  выразила  сожаление  по  поводу  того,  что  не  может
себе позволить такие изысканные вещи для своего дома. Моя реакция на ее
слова была прямо противоположна вчерашней:
–  По  правде  говоря,  я  тоже  не  могу  себе  этого  позволить.  Я  заплатил
слишком дорого и жалею, что заказал их.
В  своей  неправоте  мы  можем  признаться  самим  себе.  При  мягком  и
тактичном подходе способны сознаться в этом и другим, быть может, даже
гордясь  своей  откровенностью  и  широтой  взглядов.  Но  только  не  в  тех
случаях,  когда  кто-либо  насильно  пытается  затолкать  нам  в  пищевод  сей
неудобоваримый факт.
Хорас  Грили,  самый  известный  американский  издатель  времен
Гражданской войны, был радикально не согласен с политикой Линкольна.
Он  верил,  что  сможет  повлиять  на  президента,  обрушивая  на  него  горы
обличительных  фактов,  насмешек  и  оскорблений,  и  вел  ожесточенную
кампанию  месяц  за  месяцем,  год  за  годом.  Именно  он  написал  злобную  и
едкую  статью,  полную  сарказма  и  личных  выпадов  против  президента
Линкольна, в тот самый вечер, когда Бут застрелил его.
Но  заставила  ли  Линкольна  вся  эта  ожесточенность  издателя
согласиться с ним? Нет, конечно, нет. Насмешки и оскорбления никогда к
этому не приводят.
Если вы испытываете потребность в получении превосходных советов о
том, как обращаться с людьми, управлять собой и совершенствовать свою
личность,  обратитесь  к  автобиографии  Бенджамина  Франклина*.  Это
классика  американской  литературы  и  в  то  же  время  одна  из  самых
увлекательных историй жизни, когда-либо изложенных на бумаге. В своей
книге  Бен  Франклин  рассказывает,  как  поборол  ужасную  привычку
спорить  и  превратил  себя  в  одного  из  самых  компетентных,  учтивых  и
дипломатичных людей в истории Америки.
Однажды  старый  квакер,  старший  друг  Бена  Франклина,  тогда  еще
юного и неопытного, отвел его в сторону и очень жестко с ним поговорил,
выдав ему несколько горьких истин вроде следующих:

Бен, ты невозможен. Твои мнения оскорбительны для каждого, кто с
тобой не согласен. Ты высказываешь их столь агрессивно, что ими никто
уже  не  интересуется.  Твои  друзья  чувствуют  себя  комфортнее  в  твое
отсутствие.  Ты  столько  знаешь,  что  никто  не  может  сообщить  тебе
ничего  нового.  На  самом  деле  никто  не  станет  и  пробовать,  так  как
попытка  может  потребовать  больших  усилий,  а  в  результате  приведет
лишь  к  возникновению  чувства  неловкости.  Поэтому  ты  вряд  ли  когда-
нибудь узнаешь больше, чем знаешь сейчас, а это очень мало.
Реакция  Франклина  на  этот  нагоняй  –  один  из  самых  замечательных
фактов, известных мне о нем. Он уже был достаточно взрослым и умным,
чтобы  понять,  что  слова  старого  квакера  соответствуют  действительности
и что в дальнейшем такое поведение может привести к неудачам и потере
социального  престижа.  Он  сделал  поворот  «кругом»  и  немедленно  начал
менять  свои  манеры,  излишне  самоуверенные  и  оскорбительные  для
окружающих.
«Я  взял  за  правило,  –  писал  Франклин,  –  избегать  прямого
противоречия мнениям других, а также самоуверенного отстаивания своей
точки зрения. Я даже запретил себе употреблять какие бы то ни было слова
или  высказывания,  передающие  твердое  мнение,  например  “конечно”,
“несомненно” и т. д. Вместо них я стал употреблять такие выражения, как
“полагаю”,  “опасаюсь”,  “думаю”  или  “мне  так  кажется”.  Когда  заявления
других казались мне ошибочными, я отказывал себе в удовольствии резко
противоречить  и  немедленно  показывать  абсурдность  их  утверждений.
Обычно мой ответ начинался с замечания, что в определенных условиях и
при  известных  обстоятельствах  это  мнение  было  бы  правильным,  но  в
данном случае мне кажется или представляется, что дело обстоит иначе, и
т. д. Вскоре я убедился в преимуществах этой новой манеры: мои беседы с
другими  людьми  стали  протекать  более  приятно.  Скромная  манера
выражать  свои  мнения  приводила  к  тому,  что  они  вызывали  меньше
возражений и их скорее принимали. Если выяснялось, что я ошибался, это
доставляло мне меньше огорчений; если я оказывался прав, мне было легче
убедить  других  отказаться  от  ошибок  и  присоединиться  к  моей  точке
зрения.
И  эта  манера  поведения,  к  которой  я  сначала  насильственно  приучал
себя  вопреки  своей  естественной  склонности,  стала  наконец  легкой  для
меня и столь привычной, что за последние пятьдесят лет никто не слышал,
чтобы  у  меня  вырвалось  какое-либо  догматическое  утверждение.  Думаю,
что  именно  этой  своей  привычке  (после  моей  отличительной  черты  –

честности)  я  больше  всего  обязан  тому,  что  мои  соотечественники  столь
рано  стали  считаться  с  моим  мнением,  когда  я  предлагал  ввести  новые
учреждения  или  изменить  старые,  а  также  своему  большому  влиянию  в
различных  общественных  советах.  Ибо  я  был  плохим,  некрасноречивым
оратором,  затруднялся  в  выборе  слов,  говорил  не  очень  правильно  и,
несмотря на все это, обычно проводил свою точку зрения».
Как  же  работают  приемы  Бена  Франклина  в  бизнесе?  Давайте
познакомимся с двумя примерами.
Катарина  Аллерт  из  штата  Северная  Каролина  работала  инспектором
организации  производства  на  фабрике  по  переработке  пряжи.  Она
поделилась  тем,  как  решала  весьма  деликатную  проблему  до  и  после
занятий в нашей группе.

жүктеу/скачать 1,51 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: