Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха
жүктеу/скачать 1,75 Mb. Pdf көрінісі
|
Победи свой страх
- Бұл бет үшін навигация:
- — Чего я хочу
- — Чего хочет собеседник
- — С каким настроением я хочу закончить разговор
Глава 8. я нЕнавИжу звонИть По тЕлЕФону 133 когда уважительная беседа приводит к взаимовыгодному результату, обязательно показывает, что вы понимаете, на- сколько занят собеседник, и цените его время. Это чудесное средство, которое серьезно повысит ваши шансы на успех. Прежде чем сделать звонок, ответьте для себя на некоторые вопросы. Это и будет репетиция, а сам звонок превратится в великолепное шоу, в котором вы исполните главную роль. — Чего я хочу? Какого конечного результата вы хотите добиться: устроиться на работу, заключить контракт или получить нового клиента? В любом случае будьте реалистичны и не заговаривайте сразу о деньгах. Лучше договориться о возможности обсудить следующий шаг: за пятиминутную личную встречу вы вполне успеете по- говорить о том, чем можете быть полезны собеседнику. — Чего хочет собеседник? Что важно другой стороне? Что от вас хотели бы услышать? Поставьте себя на место со- беседника: почему ему выгодно ваше предложение? (По- чему оно выгодно вам, вы уже знаете, не надо об этом подробно рассказывать.) Как вы убедите собеседника в преимуществах того результата, который будет для вас оптимален? Подумайте, какие у него могут быть проблемы. Может быть, он очень занят? Напряжен? Завален работой? Тогда, наверное, не стоит просить уделить вам целый час. Сформулируйте свою идею так, чтобы собеседник решил: «Тут все ясно! Надо брать!» — С каким настроением я хочу закончить разговор? Какие чувства я хочу испытать: радость, волнение, восторг? Может быть, небольшой испуг от того, что внезапно открылась новая дверь к успеху в карьере? Заранее воображая эти чувства, вы еще до начала раз- говора даете себе мощный положительный настрой (который помогает преодолеть страх!). ПобЕдИ свой стРах 134 Если вы знаете ответы на эти три вопроса, то перед теле- фонным разговором почувствуете себя увереннее, а вместе со следующей частью упражнения это вам поможет в ра- боте над собой — и ваши телефонные переговоры станут успешными. Но остановимся на еще одном, крайне опасном, аспекте страха перед звонками. Опять то самое коротенькое слово. Как одно маленькое слово может причинять столько неприятностей такому количеству людей?! Слово «нет». Вам мешает звонить боязнь слова «нет». Что, если вам скажут «нет»? Ужасно, правда? Нет, мы не хотим сотрудничать с вашей компанией. Нет, вы нам не подходите. Нет, мы не будем делать заказ. Нет, мы не хотим это обсуж- дать. Предлагаю вам несколько упражнений, которые прошу выполнить прежде, чем мы перейдем к следующему разделу. Они помогут вам преодолеть барьер слова «нет». 1. «Нет» — это не всегда плохо. Отрицательный ответ — это шанс чему-то научиться. Шанс профессионально вырасти. Вы учитесь, когда понимаете, почему кто-то говорит «нет». Что побудило вас сказать «нет»? (Пом- ните, слово «почему» превращает ваш вопрос в поиск виноватых; формулируя вопрос иначе, вы с большей вероятностью получите ответ.) Так что просите объ- яснений — и не обиженным тоном («Ох, ну почему же вы отказываетесь, это же так выгодно!»), а професси- онально: будем благодарны, если вы поясните, почему вы ответили «нет», это поможет нам понять, как усо- вершенствовать свое предложение. К отрицательному ответу надо быть готовым. Порепетируйте, что вы можете сказать в ответ на «нет». Какая фраза для вас будет звучать естественно? 2. Держитесь. «Нет» случаются, примите это. И ответы «нет» бывают полезны. Успешные люди, глядя назад, |