Этика деловых отношений
Вопросы, подавляющие сопротивление
жүктеу/скачать 1,36 Mb. Pdf көрінісі
|
Обложка
| Вопросы, подавляющие сопротивление.
Суть этой формы во- проса состоит в том, что, желая убедить собеседника в чем-либо, свое малоприемлемое или малоприятное утверждение вы «упаковываете» в форму вопроса, например: «Вы ведь не очень досконально знакомы с нашей ситуацией, не так ли?». Во время беседы необходимо стре- миться к сохранению общего положительного настроя. Поэтому, за- давая вопросы, следует ставить себя на место собеседника и спросить себя: «Как бы я ответил на этот вопрос? Понравилась бы мне такая 52 форма вопроса?». Трансформируя известную истину, можно сказать, что задавать вопросы нужно в той форме, которую вы сочли бы при- емлемой и допустимой для себя самого. 3 3 . . 3 3 . . 2 2 . . Д Д е е л л о о в в ы ы е е п п е е р р е е г г о о в в о о р р ы ы . . Х Х а а р р а а к к т т е е р р и и с с т т и и к к а а э э т т а а п п о о в в д д е е л л о о в в ы ы х х п п е е р р е е г г о о в в о о р р о о в в Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. В определении подчеркива- ется специфика данного вида коммуникации. В деловой беседе парт- неры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. В процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Деловая беседа может иметь самостоятельный характер, предва- рять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный характер и, как правило, предусматривают под- писание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Конечно, на практике иногда бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совмест- ным действиям и ограничиваются обменом взглядами, информацией. И само слово переговоры в русском литературном языке имеет еще одно значение, зафиксированное в словарях: «обмен сведениями, мнениями; разговор». Переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров. Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры возможны как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта. Переговоры — одна из разновидностей общения — имеют ряд отличительных особенностей. Во-первых, они ведутся в условиях ситуации с разнородными ин- тересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентич- ными или абсолютно противоположными. Во-вторых, сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. Его участники ограни- 53 чены в своих возможностях реализовать собственные интересы одно- сторонним путем. Взаимозависимость участников переговоров поз- воляет говорить о том, что их усилия направлены на совместный по- иск решения проблемы. Таким образом, переговоры в деловом обще- нии — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения со- гласованного и устраивающего их решения. Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Вы- бор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, по- нимания успеха переговоров их участниками. Есть две основные стратегии ведения переговоров: 1) позицион- ный торг — это конфронтационный тип поведения; 2) переговоры на основе взаимного учета интересов — партнерский тип поведения сторон. Каждая из стратегий имеет свою специфику. жүктеу/скачать 1,36 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|