Этика деловых отношений
жүктеу/скачать 1,36 Mb. Pdf көрінісі
|
Обложка
| Позиционный торг
— стратегия ведения переговоров, при кото- рой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о кон- кретных позициях. Возможны два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придержи- ваться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ведения переговоров — это переговоры, допускающие взаимные уступки ради достижения соглашения. При всех недостат- ках позиционный торг используется часто, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Переговоры на основе взаимного учета интересов являются реа- лизацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаим- ное стремление сторон к выработке решения, максимально удовле- творяющего интересы каждой из сторон. Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтитель- нее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники перегово- ров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Кроме того, соглашение, поз- воляющее максимально удовлетворить интересы участников перегово- ров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достиг- нутых договоренностей без какого-либо принуждения. Жесткое разгра- ничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследова- ния, в реальной жизни они могут иметь место одновременно. 54 Переговоры представляют собой неоднородный процесс, вклю- чающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими за- дачами. Как правило, в процессе подготовки и проведения перегово- ров выделяют три стадии: • подготовка к переговорам; • процесс ведения переговоров; • анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых до- говоренностей. Основные элементы подготовки к переговорам : определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых ма- териалов: документов, чертежей, таблиц, образцов предлагаемых из- делий и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало пере- говоров — обмен информацией — аргументация и контраргумента- ция — выработка и принятие решений — завершение переговоров. Переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если участники действительно стремятся к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют ре- шительность, чем стараются найти решение. Негативный исход и де- ловой беседы, и деловых переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Выход из процесса общения должен быть таким, чтобы в расчете на будущее сохранить контакт и деловые связи. 3 3 . . 3 3 . . 3 3 . . Д Д е е л л о о в в ы ы е е б б е е с с е е д д ы ы ( ( жүктеу/скачать 1,36 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|