Анықтаушы сұрақтар - анықталған проблемалардың салдары немесе әсері туралы сұрақтар. Анықтаушы сұрақтар проблемалық сұрақтардың көмегімен анықталған қанағаттанбаушылықты күшейтуі тиіс. Олар сатып алушыға "қиындықтың бар екенін және ол өзі ойлағаннан көбірек" екенін көрсетуі керек. Мұны қалай істеу керек? Қиындықтың салдары туралы, оның басқа проблемалармен байланысы туралы, оның клиенттің бизнес-көрсеткішіне әсері туралы сұрау керек.
Қазіргі жеткізуші мерзімдерді сақтамай ма? Қаншалықты жиі болады? Ол неге әкеп соғады? Бұл сіздің сатуларыңызға қалай әсер етеді? Бұл сіздің жоспарларыңыздың орындалуына әсер ете ме Атап айтқанда? Мұндай сұрақтарды қою үшін, сіз сұрап отырған проблемалар, қиындықтар, қанағаттанбаушылықтар неге әкеп соғатынын түсінуіңіз қажет. Олардың клиенттің пайдасына, шығынына, түсіміне қалай әсер ететінін түсінуіңіз қажет. Бұл сұрақтар сіздің ойыңызға автоматты түрде түспейді. Клиенттің бизнесі туралы біліміңізге сүйене отырып және өз ұсынысыңызды толық түсіне отырып, сұрақтарды алдын ала жоспарлау қажет.
