И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е Представленные нами исследования замечательно иллюстрируют ловушку, которую расставляет нам вовлеченность в процесс с отрицательными последст виями. Так можно объяснить множество ситуаций* когда мы не сумели вовремя остановиться. Кроме того, эти исследования опровергают гипотезу о рационали стичности человеческого поведения. Техники влияния, основанные на вовлеченности Итак, вовлеченность является мощным фактором влияния на поведение и приня тие решений. Поэтому были предприняты попытки экспериментальным путем изучить когнитивные механизмы, которые объяснили бы данный эффект. Сде лать это удалось Роберту Чалдини. Вспомним, что этот автор в своей работе все гда пытался руководствоваться приемами, используемыми профессиональными манипуляторами (вербовщиками сект, мошенниками и пр.), а также теми, кто вы нужден ежедневно убеждать других людей (продавцы). Техника Low-Ball Исходный эксперимент. Данная тёхника обязана своим названием известному исследованию Чалдини, Касиоппо, Бассета и Миллера, результаты которого бы ли опубликованы в 1978 г. Эти авторы хотели изучить, в какой степени устойчи вы наши исходные решения, если с их дальнейшем проведением в жизнь связан некоторый личный ущерб. Задача состояла в том, чтобы студенты согласились участвовать в психоло гическом эксперименте, который должен был состояться рано утром. Экспери ментатор приходил в аудитории и говорил, что ищет студентов для исследова ния когнитивных процессов и что участие принесет студентам учебный кредит1. В контрольной ситуации экспериментатор был честен и говорил, что экспери мент начнется в 7 часов утра. В условиях Low-Ball экспериментатор спрашивал, есть ли желающие участвовать в психологическом эксперименте. После того как субъект соглашался на участие, экспериментатор информировал его, что экспери мент начнется в 7 часов утра, и переспрашивал субъекта, согласен ли тот на уча стие. При обоих условиях субъекту сообщались дата и место проведения экспе римента. Накануне эксперимента каждому участнику по телефону напоминали 0 завтрашнем мероприятии. Полученные результаты представлены в табл. 2.18. Здесь измерялся уровень принятия просьбы об участии в эксперименте, а также поведение субъектов, т. е. число тех, кто действительно пришел в 7 часов утра к двери лаборатории. Очевидно, что людям трудно отказаться от изначально принятого решения. Здесь, когда субъекты узнают, что надо будет рано встать после принятия факта участия, среди них почти что в два раза большее количество принимает просьбу об участии в сравнении с теми, кто сразу был информирован о реальной стоимо сти принятия этой просьбы. К тому же видно, что именно в условиях Low-Ball жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|