Среднее значение оценок обучения (высокая отметка = более положительная

1 3 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
Вовлеченность была вызвана в данном случае очень просто: было активизиро­
вано чувство свободы и личной ответственности субъектов путем оставления за 
ними свободы присутствия или отсутствия во время всего курса обучения или его 
части. Нужно отметить, что Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998) показали, что 
в обеих группах уровень неявки был одинаковым (15%). К тому же, что интерес­
но, в условиях вовлеченности стажеры предупреждали методиста о своем отсут­
ствии, тогда как в контрольных условиях он оказывался перед свершившимся 
фактом.
Результаты этого исследования чрезвычайно интересны. Очевидно, что в усло­
вии вовлеченности стажеры лучше включаются в профессиональную жизнь. Это 
наблюдается даже по прошествии трех месяцев, что показывает силу и устой­
чивость вовлеченности. К тому же один лишь факт наличия или отсутствия пе­
реклички оказывает сильное воздействие на интерес к обучению. Благодаря чув­
ству свободы в условии вовлеченности люди более охотно учились и активнее 
искали работу.
Вовлеченность и общественная безопасность: охрана труда. Одной из важ­
ных задач, стоящих перед многими предприятиями, является предотвращение не­
счастных случаев на производстве, влекующих за собой большие экономические 
и человеческие потери. Множество организаций регулярно проводят превентив­
ные мероприятия.
В своем исследовании Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998) рассказывают 
о применении психосоциальных «уловок» на предприятии, специализирующем­
ся на фрезеровке и монтаже/сборке металлических деталей. В такой обстановке 
рабочие сильно страдают от шума. Поэтому они должны использовать защитные 
средства, однако не все это делают. Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998) ис­
пользовали технику, направленную на изменение этого поведения. Сначала ин­
тервьюер попросил каждого рабочего прямо на рабочем месте ответить на не­
большую анкету, касающуюся охраны здоровья на заводе. Это позволило отде­
лить интервьюера от руководства, так как в данном контексте такая ассоциация 
неизбежно привела бы к сопротивлению, что совершенно противоречит духу сво­
боды, которую предполагает вовлеченность. Получив ответ, интервьюер спраши­
вал рабочего, согласен ли тот прийти на собрание, которое состоится нескольки­
ми днями позже, чтобы поговорить непосредственно об охране труда на заводе. 
На этом собрании рабочих побуждали к публичному высказыванию их мнения и 
особенно к публичной демонстрации готовности к совершению одного или не­
скольких конкретных действий, направленных на предохранение себя от шума. 
Рабочих побуждали сказать, что они попробуют несколько предоставленных ви­
дов защиты и выберут ту, которая подходит им лучше всего. Затем за поведением 
рабочих вели скрытое наблюдение в течение десяти дней. Было отмечено, что ко­
личество рабочих, применивших защиту минимум однажды за десять дней, воз­
росло с 47 до 88%. Среднее число дней из десяти, когда рабочих видели с защитой, 
возросло с 3,9 до 6,5.
Уже здесь вовлеченность показывает свою эффективность в изменении пове­
дения. На каждом этапе было получено целевое поведение или поведенческая ин­
тенция. Были использованы три принципа возникновения вовлеченности: совер­
шение действия, эксплицитный характер поведения, чувство свободы. Поэтому 
не удивительно, что были получены такие результаты.

В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь з а то , что д елаеш ь» 
1 3 3
Вовлеченность и маркетинг. Мы рассмотрели использование вовлеченности 
в целях формирования социально значимого поведения. Между тем это поведе­
ние все же служило экономическим интересам как общества (экология, работа), 
так и предприятия (уменьшение числа несчастных случаев). Спросим себя, воз­
можно ли перенести теорию вовлеченности и принципы вовлечения в коммерче­
скую сферу? На первый взгляд ничто этому не препятствует с методологической 
точки зрения, даже если придется, быть может, прибегнуть к более оригинальным 
методам. Необходимо также оценить рентабельность этих методов. Если приме­
нение технологии влияния стоит дороже, чем выгоды, которые она приносит, 
предприятие не будет заинтересовано в ее применении.
Эффективность вовлеченности в коммерческом секторе оценить затрудни­
тельно не в последнюю очередь потому, что компании, использующие результаты 
исследований, стремятся сохранить техники в тайне. К тому же маркетологи или 
просто предприниматели — люди, которые несильны в экспериментальной мето­
дологии. Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1989) в статье, посвященной теории 
вовлеченности в области маркетинга, кратко осветили вопрос о влиянии на поку­
пательское поведение. Однако эта работа была теоретической и не имела эмпири­
ческой поддержки.
Труд Чалдини (Cialdini, 1990) воскрешает в памяти случаи использования тео­
рии вовлеченности в коммерческой сфере. Один из них, используемый некоторы­
ми производителями игрушек, отличается вызывающей беспокойство эффектив­
ностью. Предприятия, производящие игрушки, часто сталкиваются с финансовы­
ми проблемами в начале года (в январе и феврале), что связано с понижением 
продаж. Понятно, что после рождественского покупательского бума люди реже 
покупают игрушки. Один из способов обойти это состоит в представлении осо­
бенного продукта при помощи большого количества рекламы в недели, предше­
ствующие рождественским праздникам. Это делается с целью создать большой 
спрос со стороны детей. Родители всегда старались доставить удовольствие сво­
им детям, выбирая игрушки, которые им нравятся: письмо Санта-Клаусу являет­
ся к тому же хорошим советчиком в выборе подарка для маленьких детей. Естест­
венно, родители хотят купить ребенку игрушку, которую тот страстно желает. 
Однако производители следят за тем, чтобы эта игрушка была в очень ограничен­
ном количестве. Одновременно они, не колеблясь, предлагают игрушки с характе­
ристиками, близкими к характеристикам целевого продукта. После безрезультат­
ных поисков этой (такой редкой!) игрушки родители ввиду приближающегося 
25 декабря не находят иного решения, как купить своему ребенку другую вещь. 
Затем, после праздников, снова проводится короткая рекламная кампания и про­
дукт появляется на прилавках в изобилии. Мгновенным рефлексом ребенка явля­
ется просьба о покупке игрушки, завоевавшей его сердце несколькими неделями 
раньше. Фактически отец или мать снова сталкиваются с давлением исходной во­
влеченности (возможно даже, что некоторые дети эксплицитно напоминают о ней: 
«Ты мне обещал»), и уже нет другого выбора, как купить эту игрушку.
Конечно, здесь мы не располагаем эмпирическим исследованием, которое бы 
протестировало эффект вовлеченности, но нет причин сомневаться в эффектив­
ности такой методики. В данном случае субъект вовлекается в совершение дейст­
вия, не являющегося проблемным (покупка игрушки), и в ситуации вовлечения 
присутствует очень значимый для него человек (его ребенок).

1 3 4

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: