И подчинения
Количество согласившихся попробовать, количество купивших
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Согласившиеся попробовать, % 45,14 34,89 Купившие, % 39,45 28,82 Средний размер покупки, евро 3,18
| Количество согласившихся попробовать, количество купивших
и средний размер покупки в зависимости от условий эксперимента Прикосновение «+» Прикосновение « -» Согласившиеся попробовать, % 45,14 34,89 Купившие, % 39,45 28,82 Средний размер покупки, евро 3,18 3,21 Воздействие прикосновения заметно и в количестве согласившихся попробо вать, и в количестве купивших. Однако на средний размер покупок клиента это не повлияло. Следовательно, в целом подтвердились результаты экспериментов Смита (Smith et al., 1982) и Хорника (Hornik, 1992b) в новом, коммерческом кон тексте и в другой культуре. Конечно, презентация продукта — это особая ситуация, в которой характер от ношений клиента и продавца играет наибольшую роль. К тому же клиент изна чально не собирался этого покупать. В этом контексте рост симпатии, вызванной тактильным контактом, мог подвигнуть субъект на покупку. Однако не все ком мерческие ситуации базируются на таком отношении. Поэтому Хорник (1992а) попытался экспериментально оценить влияние при косновения в более нейтральной ситуации. Эксперимент проводили в магазине большого города, заявившем о распродаже за два дня вперед. Когда клиент вхо дил в магазин, к нему подходил служащий и вручал небольшой каталог — ценник товаров, новых продуктов в отделе и т. д. Во время этого краткого взаимодействия служащий касался или не касался руки клиента. В этот момент он обещал клиен ту еще и талон на парковку. После хождения по магазину, в момент, когда клиент собирался попросить талон, позволяющий бесплатно вывести машину с подзем ной стоянки под магазином, интервьюер спрашивал его, не согласится ли он за полнить небольшую анкету на тему оценки магазина. Экспериментатор без ведо ма клиента регистрировал проведенное им в магазине время и количество сделан ных покупок. Полученные результаты представлены в табл. 3.15. Условие «прикосновение» отличается статистически от контрольного условия (без прикосновения) для всех трех вариантов. Как видим, прикосновение побуди ло клиентов провести больше времени в магазине, дать ему более высокую оценку и, наконец, больше потратить. При этом здесь во время прикосновения никаких просьб не высказывалось. 1 6 8 Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е Таблица 3.15 жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|