И подчинения
Нога-в-дверях»: палец в шестерне
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Нога-в-дверях»: палец в шестерне
71 Целью моего собственного эксперимента, ставшего первым исследованием влияния с помощью электронной почты (Guéguen, 2002), было получение от сту дентов согласия на заполнение длинной анкеты об их пристрастиях в еде посред ством электронной почты. В качестве испытуемых были выбраны студенты, изуча ющие информатику, поскольку они могли ответить на подготовительную просьбу при условии использования техники «нога-в-дверях». Испытуемому по электрон ной почте отправлялось письмо, в котором у него просили техническую справку о конвертации файлов. Испытуемый не был знаком с отправителем, но из содержа ния письма следовало, что это студент-статистик. В качестве ответа на письмо требовалось написать всего несколько слов. Через 15 минут испытуемому отправ ляли новое письмо, в котором его благодарили за совет. Это же письмо содержало просьбу о принятии участия в анкетировании. Проситель ссылался на задание, выполняемое им в рамках групповой работы на оценку. К письму был прикреп лен файл с анкетой в формате HTML , удобном для ее заполнения и отправки об ратно. На это требовалось 15-20 минут. В контрольной ситуации испытуемому отправляли только второе письмо. Полученные результаты были таковы: при усло вии «ноги-в-дверях» на вопросы согласились ответить 76% испытуемых, а при контрольном условии — 44%. Создается впечатление, что коммуникационный контекст электронной почты, довольно бедный в плане взаимодействия и инфор мации, не является препятствием для эффективности «ноги-в-дверях». Это свидетельствует о том, что эффективность техники «нога-в-дверях» бази руется не на природе взаимоотношений просителя и испытуемого, а на использо вании последовательных просьб. Но, конечно, эти результаты могут объясняться не только эффектом «ноги-в- дверях»: действительно, в экспериментальной ситуации испытуемого поблагода рили за отклик на первую просьбу, что могло привести к позитивному воспри ятию просителя, которое является условием влияния на оказание помощи друго му человеку (Takemura, 1993). Очевидно, что избежать благодарности в таком случае довольно трудно, еще труднее избежать ее при условии «ноги-в-дверях» в ситуации синхронной коммуникации (в телефонном разговоре или при личной встрече). Для того чтобы все-таки избежать благодарностей в экспериментальной группе или создать возможность для их получения контрольной группой перед тем, как будет сформулирована финальная просьба, был проведен следующий эксперимент. Эффективность техники «нога-в-дверях» тестировалась в еще бо лее бедном коммуникационном контексте (Guéguen, Jacob et Legohérel, в печати). Для проведения эксперимента был создан специальный Интернет-сайт, посвя щенный детям из разных стран, ставшим жертвами противопехотных мин. Сайт назывался «Дети — жертвы противо-пехотных мин», и на его главной странице были размещены фотографии детей-жертв, получивших различные травмы вслед ствие взрыва мины, и соответствующий эмоциональный текст. Для нужд экспе римента были сконструированы два варианта сайта, на которых удалось протес тировать 1208 мужчин и женщин. Была использована программа электронной рассылки почты. Письма содержали следующий текст: «Подарите пять минут ва шего времени детям, ставшим жертвами мин. Щелкните здесь...» Под этим тек стом была гиперссылка на сайт. Чтобы попасть на него, испытуемому требовалось всего лишь кликнуть на данную ссылку. |