И подчинения
Нога-в-дверях»: палец в шестерне
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Нога-в-дверях»: палец в шестерне
7 9 ренной и очень незначительной просьбами для выяснения действительной связи между «ценой» предварительной просьбы и выполнением финальной. Шенаб и О'Нил (Shanab & O'Neill, 1982) в своей работе частично восполнили этот пробел. Исследователи добивались того, чтобы студенты согласились ассистировать в те чение часа одному ученому в его эксперименте по обучению животных. Для нача ла их попросили принять участие в пробном эксперименте, длящемся 15 минут (умеренная просьба) или 1 минуту (ничтожная просьба). В контрольной ситуа ции испытуемые согласились на выполнение финальной просьбы в 30% случаев, при условии использования техники «нога-в-дверях» с умеренной просьбой — в 70% случаев, а при условии «ноги-в-дверях» с ничтожной просьбой — всего лишь в 25%. Создается впечатление, что как ничтожная, так и слишком затратная предварительная просьбы не способствуют выполнению конечной просьбы. Таким образом, качество предварительной просьбы имеет значение для вы полнения последующей просьбы. Кажется, что идеалом здесь является предвари тельная умеренно затратная просьба. Но я воздержусь от обобщения результатов представленных работ, поскольку между экспериментами существуют методоло гические различия, что делает сложным сравнение просьб по качественному при знаку. Гольдман, Кризон и Мак-Колл (Goldman, Creason et McCall, 1981) задались вопросом, какие результаты позволило бы получить постепенное увеличение це ны просьбы. Они предложили вариант парадигмы под названием «двойная “нога- в-дверях”», где вместо традиционной предварительной просьбы имели место... две предварительные просьбы. Две предварительные просьбы вместо одной: парадигма «двойная “нога-в- дверях”». В ходе этого эксперимента Гольдман и коллеги попытались добиться того, чтобы испытуемые составили список всех записей, прозвучавших на опреде ленной радиостанции в течение шести недель, а затем послали его по указанному адресу в предоставленном им конверте с маркой. При условии использования техники «нога-в-дверях» испытуемые были подготовлены с помощью одного во проса: их попросили назвать две радиостанции, которые они слушают наиболее часто. При условии «двойной “ноги-в-дверях”» к испытуемым обращались с тем же вопросом, а затем просили их в течение получаса слушать радио и после этого ответить на некоторые вопросы относительно передачи. Когда согласие было по лучено, испытуемому говорили, что в дальнейшем к нему обратятся с последней просьбой, и сообщали ее суть. Результаты свидетельствуют о том, что если «нога- в-дверях» эффективна, то «двойная “нога-в-дверях”» эффективна еще больше, поскольку последовательное увеличение «цены» просьбы способствует выполне нию испытуемыми финальной просьбы. Недавнее исследование Долински (Do- linski, 2000) подтверждает большую эффективность «двойной “ноги-в-дверях”» в ситуации с более банальной просьбой: приглядеть на улице за внушительной сумкой помощника исследователя, который забыл у себя дома какую-то вещь. При условии «ноги-в-дверях» за минуту до этого испытуемого просили указать дорогу, в то время как при условии «двойной “ноги-в-дверях”» первый помощник экспериментатора просил испытуемого указать дорогу, а затем второй помощник экспериментатора просил его подписать петицию. В результате 46% испытуемых согласились посторожить сумку при условии «двойной “ноги- в-дверях”», 36% — при условии «простой» «ноги-в-дверях» и 18% — в контрольной ситуации, в кото- |