И подчинения
Нога-в-дверях»: палец в шестерне
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Степень выполнения просьбы, % Таблица 2.5 Просоциальный характер низкий средний ВЫСОКИЙ Техника «нога-в-дверях»
| Нога-в-дверях»: палец в шестерне
7 5 ный мета-анализ (Dillard, Hunter et Burgoon, 1984) позволил разделить просьбы по наличию просоциального признака на сильные (благотворительные организа ции и т. п.) и слабые (частные компании, маркетинг) и подтвердил, что сильный просоциальный характер просьбы является важнейшим условием эффективно сти этой техники. Диллард и Хейл (Dillard et Hale, 1992) провели эксперимент, целью которого было заставить испытуемого ответить на вопросы анкеты на тему телевизионных программ. В этой ситуации просоциальность анкеты обеспечива лась социальными характеристиками просящей организации. В первом условии просьба исходила от национальной ассоциации родителей, стремящихся к произ водству высококачественных программ, ориентированных на молодежь (высокий просоциальный характер), во втором условии — от неизвестной мультимедийной организации (средний просоциальный характер), в третьем — от частного обще ства коммерческого сектора мультимедиа (низкий просоциальный характер). При условии «нога-в-дверях» испытуемых, выбранных в случайном порядке из телефонного справочника одного города, просили ответить на три вопроса отно сительно телевидения. Затем к ним обращались с финальной просьбой. В кон трольном условии фигурировала только финальная просьба. Полученные резуль таты представлены в табл. 2.5. Степень выполнения просьбы, % Таблица 2.5 Просоциальный характер низкий средний ВЫСОКИЙ Техника «нога-в-дверях» 68 76 83 Контрольное условие 53 67 69 Просоциальный характер просьбы, бесспорно, имеет значение. По мнению ав торов (Dillard et Hale, 1992), не стоит пренебрегать этим фактом, если есть жела ние использовать метод, направленный на увеличение степени выполнения прось бы. Техника «дверью-по-носу» не является здесь исключением. Временной промежуток между двумя просьбами Исследование Фридмана и Фрейзера (Freedman et Fraser, 1966) показало, что «но- га-в-дверях» эффективна в случае, когда просьбы разделяют две недели. Напом ним, что эти авторы хотели, чтобы жители пригородных домов установили у себя в саду плакат размером 16 м2 в целях повышения дорожной безопасности. В каче стве подготовительной просьбы фигурировало подписание петиции или разме щение стикера на машине. Однако подписание петиции — это тот акт, о котором можно забыть, в то время как факт размещения наклейки на собственной машине постепенно усиливает собственную значимость. Эти исследователи показали, что большая степень подчинения была у тех, кого попросили наклеить стикер. В этом случае довольно сложно сказать, была ли объективно оценена значимость вре менного промежутка. Чтобы проконтролировать этот момент, Бимен с соавтора ми (Beaman, Steblay, Preston et Klentz, 1988) провели серию экспериментов, це лью которых было побудить женщин, случайным образом отобранных из теле- |