И подчинения
6 Глава 2. Добровольное подчинение
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| 7 6
Глава 2. Добровольное подчинение фонного справочника, ответить на анкету о товарах широкого потребления. При условии «нога-в-дверях» исследователи оставляли 1,4,7,11,15 и 19 дней между финальной и предварительной просьбой (простым вопросником из трех-четырех вопросов). В зависимости от случая испытуемому напоминали или не напоми нали о том, что он уже отвечал на маленький вопросник. Результаты не показали никакого эффекта: при разных временных промежутках (от 1 до 19 дней) и напо минании о первой просьбе была получена одинаковая степень выполнения фи нальной просьбы. Таким образом, создается впечатление, что если временная дистанция между подготовительной и конечной просьбой и оказывает влияние на поведение испытуемых, то ее нужно искать за пределами 19 дней. По моим сведе ниям, такого исследования не проводилось, но, судя по всему, время не имеет здесь большого значения. Этот аргумент был подкреплен мета-анализом (Dillard, Hunter et Burgoon, 1984), направленным на выяснение зависимости степени вы полнения финальной просьбы от временного промежутка между двумя просьба ми по материалам 68 опубликованных экспериментов. Результаты свидетельст вуют о нулевой корреляции. Если «нога-в-дверях» работает по прошествии многих недель со времени пер вой просьбы, необходимо, как считают Чартранд, Пинкерт и Бержер (Chartrand, Pinckert et Burger, 1999), воздержаться от слишком быстрого обращения к испы туемому со второй просьбой. Эти исследователи полагают, что скорое предъявле ние второй просьбы со стороны того же лица либо организации может восприни маться испытуемым как попытка ограничить его свободу в принятии решения, что, в свою очередь, приведет к снижению степени выполнения просьбы. Чтобы в этом убедиться, исследователи провели эксперимент, задачей которого было при влечение волонтеров к распространению в течение трех часов брошюр о профи лактике сердечно-сосудистых заболеваний. Исследователи смоделировали четы ре ситуации. В первом случае к испытуемому сначала подходил помощник экспе риментатора, который спрашивал, не согласится ли тот поносить значок одной ас социации по борьбе с сердечно-сосудистыми заболеваниями. Все испытуемые дали согласие, и значки были розданы. При условии одного просителя через несколь ко секунд помощник экспериментатора обращался с финальной просьбой, а при условии двух разных просителей первый помощник экспериментатора покидал испытуемого, оставив ему значок. Минуту спустя появлялся второй помощник экспериментатора и обращался с просьбой. В двух других ситуациях, смоделиро ванных по принципу «замедленной просьбы», события развивались тем же путем, за тем исключением, что один и тот же проситель или два разных просителя обра щались с финальной просьбой к испытуемому через два дня после того, как он со гласился носить значок. Полученные результаты представлены в табл. 2.6. Очевидно, что «нога-в-дверях» функционирует, но исключительно в тех слу чаях, когда испытуемый имеет дело с разными просителями или есть временной промежуток между двумя просьбами. Что интересно, представленные результаты не снимают проблемы, поскольку большое число предыдущих исследований про демонстрировало эффективность «ноги-в-дверях» в ситуациях с одним просите лем и незначительным временным промежутком. Вероятно, разница результатов между одним и двумя просителями при условии незамедлительной просьбы мо жет быть объяснена за счет времени: несколько секунд в первом случае и минута во втором. Очевидно, что этот эксперимент оставляет множество вопросов. |