И подчинения
4 Глава 2. Добровольное подчинение
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| 8 4
Глава 2. Добровольное подчинение получает компенсацию за участие в подготовительном акте (небольшое денежное вознаграждение за ответ на анкету), это приводит к снижению эффекта «ноги-в- дверях» по сравнению с контрольной ситуацией. В то же время если эта компен сация отсутствует, то мы наблюдаем классический эффект «ноги-в-дверях». Дей ствительно, для того чтобы произошло вовлечение, испытуемому необходимо ощутить ту связь, которая имеется между ним самим и его действиями. Этого не произойдет в случае денежного вознаграждения, поскольку связь будет заклю чаться в компенсации. Для того чтобы испытуемый почувствовал себя вовлеченным в действие, необ ходимо, чтобы подготовительная просьба была соответствующей. Да, мы уже ви дели, что незначительная просьба не позволяет получить классический эффект «ноги-в-дверях». Мы также знаем, что степень вовлечения индивида напрямую зависит от значимости производимого им действия (Kiesler et Sakumura, 1966). Этот принцип полностью аналогичен принципу дополнительного воздействия на подчинение, оказываемого «двойной “ногой-в-дверях”» Гольдмана, Кризон и Мак-Колл (Goldman, Creason et McCall, 1981). Подобным же образом Жюль (Joule, 2001), частично использовав метод «ярлыка», предложенный Гольдманом, Сивер и Сивер (Goldman, Seever et Seever, 1982), в целях активации самовосприятия продемонстрировал, что если по выполнении первой просьбы испытуемый харак теризуется таким образом, что ощущает себя полностью ответственным за свой поступок, это в большей степени способствует оказанию им дальнейшей помощи, чем тогда, когда в характеристике не упоминается его личная ответственность. Наконец, известно, что вовлечение сильнее, когда испытуемому предоставляется свобода в совершении действия (Joule et Beauvois, 1998, 2002). Известно также, что простое упоминание о свободе предрасполагает к подчинению (Guéguen et Pascual, 2000; Pascual et Guéguen, 2002). Урановиц (Uranowitz, 1975) показал, что если испытуемый не видит возможности отказать в выполнении первой прось бы (посторожить вещи кого-то, кто думает, что потерял документы или крупную сумму денег), это приводит к меньшему оказанию помощи с его стороны в даль нейшем по сравнению с контрольной ситуацией или с ситуацией, в которой у ис пытуемого есть выбор согласиться или отказаться. Свобода действия является фактором, предрасполагающим к вовлечению. Два моих собственных экспери мента, посвященных исследованию электронной «ноги-в-дверях», подтверждают правомерность этой теории, поскольку испытуемые получали электронные пись ма от незнакомого им человека, который просил их ответить на вопросы или посе тить сайт. Действительно, в этих условиях испытуемые не подвергались такому давлению, как в ситуациях личного контакта или телефонной беседы, где требуется приложение усилий, чтобы обозначить свой отказ он выполнения просьбы. Одна ко «нога-в-дверях» оказалась эффективной и в случае электронной переписки. Таким образом, вполне вероятно, что свобода ответить или не ответить на письмо, посетить или не посетить сайт в большей степени способствовала вовлечению ис пытуемых и тем самым подвигла их к более охотному выполнению просьб. Как видите, одни и те же исследования способны выступать в качестве дока зательств и той и другой теории. В результате довольно сложно оценить их по отдельности. Самым простым способом будет исследование того, остается ли тео рия вовлечения правомерной, в то время когда теория автоперцепции не сраба тывает. Фактически исследование Дейонга (Dejong, 1981), которое не привело |