И подчинения
Глава 2. Добровольное подчинение
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Глава 2. Добровольное подчинение
1995) показали, что испытуемый, охарактеризованный по исполнении первой просьбы как «великодушный», гораздо легче соглашается на вторую, чем когда ему говорят простое «спасибо». Эпитеты «участвующий в общем деле» и «любезный» приводят к одинаковому эффекту (Kamins, 1985). Другой способ доказать теорию самовосприятия — воспрепятствовать его реализации. Этот подход применили Цуккерман с соавторами (Zuckerman, Lazzaro et Waldgeir, 1979), которые про демонстрировали, что компенсация за выполнение первой просьбы (небольшое денежное вознаграждение за участие в опросе) приводит к снижению эффекта «ноги-в-дверях» в сравнении с контрольной ситуацией. В то же время при отсут ствии компенсации такого рода мы получаем классический эффект «ноги-в-две- рях». Действительно, чтобы произошло самовосприятие, испытуемый должен со отнести свой поступок со своими личностными качествами, а не с внешними стимулами (деньги). Другой оригинальный способ проверки этой теории предложили Айзенберг с соавторами (Eisenberg, Cialdini, McCreath et Shell, 1987). Эти авторы исследовали технику «нога-в-дверях» в связи с психическим развитием человека. Они исходи ли из множества работ, подтверждающих, что устойчивое поведение, характери зующееся определенными чертами, появляется у ребенка к 7 годам (Grusec, Ku- czinski, Rushton и Simutis, 1978). Таким образом, можно предположить, что до 7 лет ребенок не в состоянии осознать, что актуальное поведение предшествует будущему поведению: исследования показали, что только в возрасте 7 -8 лет ребе нок способен сделать подобное предсказание (Rholes et Ruble, 1984). В связи с этим исследователи ожидали, что эффект «ноги-в-дверях» не распространится на детей до 7 лет. В качестве эксперимента они провели игру, в ходе которой здоро вый ребенок мог помочь больному, отдав ему выигранные им купоны, позволяю щие получить на них игрушку. Условия «ноги-в-дверях» были соблюдены таким образом, что в качестве предварительного условия здоровый ребенок давал боль ному какую-нибудь маленькую вещь. Дети были распределены по трем группам в зависимости от возраста: 5-6, 7 -8 и 10-11 лет. Результаты показали, что «нога-в- дверях» эффективна в группах детей 7-8 и 10-11 лет. Поведение же детей 5 -6 лет не отличается от поведения в контрольной ситуации. По-видимому, поскольку в этом возрасте ребенок не в состоянии соотнести свое поведение с присущими ему личностными качествами, он не чувствителен к воздействию предварительной просьбы, а значит, и к технике «нога-в-дверях» в целом. Применение техники «нога-в-дверях» при условии имплицитной просьбы так же может служить подтверждением теории самовосприятия. Вспомним экспери мент (Uranowitz, 1975), показавший, что факт оказания предварительной помощи (например, первому сообщнику, который попросил посторожить его вещи) способ ствует оказанию помощи другому человеку (например, второму помощнику, кото рый уронил что-то на землю и делает вид, будто не заметил этого). Во всяком слу чае, этот эффект базируется на обосновании помощи в случае предварительной просьбы. Когда помощник экспериментатора говорил, что потерял бумажник с очень крупной суммой денег, это не способствовало оказанию испытуемым помо щи второму помощнику, однако эффект «ноги-в-дверях» наблюдался в том случае, когда обоснованием помощи был тот факт, что первый помощник эксперимента тора потерял всего лишь один доллар. Подобное различие может быть объяснено в рамках теории самовосприятия, поскольку, если обоснование является силь- |