И подчинения
Глава 2. Добровольное подчинение
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Глава 2. Добровольное подчинение
рой фигурировала только последняя просьба. Таким образом, мы еще раз убежда емся в том, что две предварительные просьбы с большей эффективностью способ ствуют выполнению испытуемыми финальной просьбы, чем одна. Но из всех этих исследований трудно вывести общие закономерности, отра жающие влияние «цены» просьбы. Во всяком случае очевидно, что эта перемен ная значима и может объяснять неудачи техники «нога-в-дверях». Теоретические объяснения эффекта «ноги-в-дверях» После того как мы представили широкий спектр исследований, протестировали технику «нога-в-дверях» во множестве ситуаций, разнообразили просьбы и их ка чество, мы пришли к выводу, что эффективность техники определяет ряд факто ров. Действительно, предварительная просьба вкупе с финальной просьбой акти визируют некоторые процессы в сознании испытуемого, которые влияют на его поведение. Совершенно естественно, что теоретические объяснения процессов, которые задействует техника «нога-в-дверях», были подвергнуты эксперимен тальной проверке. Мы представляем здесь эти теории и то, насколько обоснованы они эмпирически. Теория самовосприятия Исторически эта теория является главной и получившей наибольшую эмпириче скую проверку. Именно она была выдвинута первой авторами техники (Freedman et Fraser, 1966) и подтверждена в работах Бем (Bern, 1972). По мнению Бем, инди вид соотносит себя с чем-либо на основе своего поведения. Так, применительно к «ноге-в-дверях» испытуемый, выполняя первую просьбу, приходит к выводу, что он относится к людям, которые помогают другим. Поэтому, когда к испытуемому обращаются со второй просьбой, он хочет соответствовать первоначальному са- мовосприятию и более охотно соглашается на ее выполнение. Во многих работах, часть из которых была представлена ранее, правомерность этой гипотезы под тверждалась тем фактом, что при высокой «цене» предварительной просьбы по вышается степень подчинения финальной просьбе (Seligman, Bush et Kirsh, 1976). Однако, чтобы самовосприятие начало действовать, просьба должна иметь опре деленный характер, а именно такой, чтобы испытуемый захотел оценить себя как человека, способного оказать помощь или заинтересованного в решении некой проблемы, и начал действовать соответствующим образом. Это подтвердили Ше- наб и О'Нил (Shanab et O'Neill, 1982), которые показали, что ничтожная просьба не позволяет получить положительный эффект от применения «ноги-в-дверях». Напротив, следуя этой теории, высокая степень включенности, вызванная пред варительной просьбой, способствует возникновению самовосприятия. Хансен и Робинсон (Hansen & Robinson, 1980) обращались к испытуемым с предваритель ной просьбой о заполнении небольшой анкеты. В зависимости от случая им го ворили, что они должны ответить просто «да» или «нет» (слабое участие) или же ответить «да» или «нет» и затем уточнить (более значимое участие). Эффект от применения «ноги-в-дверях» наблюдался в обоих случаях, но при более значи мом участии степень выполнения финальной просьбы была большей. Влияние им пликации первой просьбы было выявлено во множестве работ (Dillard, 1990; Fish |