Среднее количество купленных билетов

88
Глава 2. Добровольное подчинение
нии техники «нога-в-дверях», особенно если принять во внимание тот факт, что 
первое исследование (Rind et Benjamin, 1994) касалось публичного образа инди­
вида (эксперимент проходил в присутствии третьего лица — женщины, сопрово­
ждающей субъекта), а второе (Bourneville, 2000) — личного образа человека. Од­
нако ни в том, ни в другом случае не наблюдалось никакого дополнительного 
эффекта от применения «ноги-в-дверях». Создание положительного образа себя 
подразумевает наличие рядом человека или хотя бы телефонный разговор с ним. 
Так, непонятно, почему «нога-в-дверях» функционирует в ситуации, когда субъ­
ект считывает информацию с сайта. Представленное выше исследование «элек­
тронной» «ноги-в-дверях» подразумевало посещение сайта, созданного в помощь 
гуманитарной организации, и моделировало ситуацию абсолютной анонимности, 
что априори исключало всякий интерес к самопрезентации.
Несмотря на эти ограничения, вышеописанные теоретические объяснения эф­
фекта «ноги-в-дверях» сегодня наиболее авторитетны. Тем не менее есть и другие 
толкования. Рассмотрим гипотезу нормы ответственности, выдвинутую Харри­
сом (Harris, 1972). Согласно этой гипотезе, готовность выполнить первую прось­
бу побуждает субъекта к осознанию нормы ответственности, подразумевающей 
помощь нуждающимся. Осознание этой нормы, в свою очередь, приводит его к 
выполнению второй просьбы. Но данная теория не получила достаточной эмпи­
рической проверки. Помимо этого, пока не удается объяснить, почему «нога-в- 
дверях» функционирует в случае увеличения временного промежутка между под­
готовительной и финальной просьбами: активация осознания нормы не может 
длиться в течение многих дней и, более того, недель. Наконец, для объяснения 
эффекта «ноги-в-дверях» была разработана теория постоянства поведения, кото­
рая базируется на простой идее: субъект выполняет вторую просьбу, чтобы остать­
ся верным выбранной линии поведения (Miller et Suis, 1977). Но и эта теория по­
ка не прошла экспериментальной проверки.
Кто объяснит эффект «ноги-в-дверях»? Представленные здесь теории на се­
годняшний день являются наиболее востребованными для объяснения эффекта 
«ноги-в-дверях». Их количество может навести на мысль о том, что на деле нико­
му не известно, за счет каких механизмов функционирует «нога-в-дверях». Это не 
так, поскольку некоторые принципы, особенно самовосприятия и вовлечения, по­
лучили множество эмпирических подтверждений. Другие требуют больших экс­
периментальных доказательств, а третьи (самопрезентация) можно считать опро­
вергнутыми. В действительности весьма вероятно, что техника «нога-в-дверях» 
активирует множество процессов и каждый из них зависит от ряда факторов ме­
тодологической природы («стоимость» просьбы, временной промежуток между 
просьбами и т. п.) или от природы самой просьбы (просоциальная, частная и т. д.). 
Был проведен мета-анализ исследований техники «нога-в-дверях» (Burger, 1999), 
который показал, что более всего на склонность к подчинению влияют такие де­
терминанты, как самовосприятие и вовлечение, хотя нельзя игнорировать и ряд 
других факторов. В связи с этим эффективность техники следует объяснять с точ­
ки зрения сочетания различных воздействий и активации различных процессов.

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: