И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- «Нога-в-дверях»
- Рис. 2 .1 . Модель контраста в парадигме «нога-в-дверях»
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е Контрольная ситуация Увеличение «стоимости» просьбы Ничтожная просьба Опросить 56 интервьюеров за 2 часа Непомерная просьба «Нога-в-дверях» Ничтожная просьба Ответить на 8 вопросов по телефону Опросить 56 интервьюеров за 2 часа Непомерная просьба Рис. 2 .1 . Модель контраста в парадигме «нога-в-дверях» Факт невыполнения исследования более не является фактором, препятствующим оценке «стоимости» предварительной просьбы по отношению к финальной прось бе. Так, Фридман и Фрейзер (Freedman et Fraser, 1966) продемонстрировали, что это уменьшает степень согласия. Остается неясным, почему техника «нога-в-две- рях» не функционирует в том случае, когда подготовительная просьба является затратной (Schwarzwald, Raz et Zvibel, 1979), поскольку именно это должно было бы еще более уменьшить контраст между двумя просьбами. Таким образом, меха низм действия техники «нога-в-дверях» не может быть объяснен только явлени ем контраста. Теория социального научения и усилий Действие, совершенное однажды, будет повторено. Так, субъект, испытывая удов летворение от того, что при выполнении первой просьбы произвел впечатление услужливого человека, будет стремиться быть услужливым и в дальнейшем. Из менения самовосприятия, по сути, провоцируются социальными усилиями. Кра- но и Сивачек (Crano et Sivacek, 1982) продемонстрировали, что благодарности, высказанные субъектам после выполнения первой просьбы, подвигают их к тому, чтобы выполнить и вторую. Стимпсон и Варанасантикуль (Stimpson et Waranu- suntikule, 1987) подтвердили этот эффект, но только для той ситуации, когда обе просьбы высказываются одним экспериментатором. Хотя данная теория и представляет интерес, описанные здесь эксперименты не подлежат сравнению с классическими экспериментами в рамках техники «но- га-в-дверях»: дополнительный эффект достигается, когда на субъект воздейству ют благодарностями, однако это не добавляет эффективности «ноге-в-дверях», если сделанных усилий недостаточно. Вполне возможно, что следование нормам вежливости просто подвигает некоторое количество субъектов к выполнению просьбы. К сожалению, поскольку в ходе этих исследований не было проведено анкетирования субъектов после выполнения ими просьбы, выявить их мотива цию довольно сложно. |