9 6 Глава 2. Добровольное подчинение Бегуном (1984), позволил разделить просьбы просоциального типа на сильные
(благотворительный организации и т. п.) и слабые (частные компании, марке
тинг) и показал, что характер просоциальной просьбы является важнейшим фак
тором эффективности этих техник: больший эффект от применения «дверью-
по-носу» достигается в случае использования просоциальной просьбы.
Эта идея получила подтверждение в более новом мета-анализе, включившем в
себя большее число работ (O ’Keefe et Hale, 1998). Одно из экспериментальных
исследований было нацелено непосредственно на изучение этого аспекта. Речь
идет об исследовании Дийяра и Хейла (1992), о котором мы уже говорили приме
нительно к «ноге-в-дверях». Целью было заставить субъектов ответить на вопро
сы анкеты по телевизионным программам. В данном случае просоциальный ха
рактер просьбы обеспечивался за счет характеристик просителя. Речь шла то о
Национальной ассоциации родителей за развитие высококачественных программ
для юношества (высокий просоциальный характер), то о неизвестной мультиме
дийной организации (средний просоциальный характер) или, наконец, о частном
обществе коммерческого мультимедийного сектора (слабый просоциальный ха
рактер). При условии «дверью-по-носу» у субъектов спрашивали, не согласятся
ли они в течение двух недель фиксировать все телепередачи, которые посмотрят.
Добавлялось также, что их посетит представитель организации для обсуждения
сделанного ими выбора. После отказа (99,8%) экспериментаторы незамедлитель
но формулировали финальную просьбу. Полученные результаты представлены
в табл. 2.11.
Степень принятия просьбы, % Таблица 2.11 Просоциальный характер источника просьбы низкий средний высокий «Дверыо-по-носу» 65 73
