И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е ряться этим единственным исследованием для подтверждения гипотезы кон траста. С другой стороны, в других исследованиях неэффективность техники «дверью-по-носу» не согласуется с теорией контраста: трудно понять, почему контраст не сработал, когда просителями были разные лица (Cialdini et al., 1975, эксперимент 2). Теория чувства вины Эта теория — самая современная из тех, что были выдвинуты для объяснения эффекта техники «дверью-по-носу» (O'Keefe et Figge, 1997). Согласно этим ав торам, отказ выполнить первую просьбу вызывает у субъекта чувство вины, ко торое, в свою очередь, побуждает его выполнить вторую просьбу, чтобы умень шить это чувство. Когда эффекта «дверью-по-носу» не наблюдается, это может объясняться тем, что первоначальный отказ активизировал чувство вины в не достаточной мере. Следовательно, увеличение чувства вины должно приводить к усилению эффективности техники «дверью-по-носу». Точно так же действие, на правленное на снижение чувства вины, связанное с принятием второй просьбы, должно усиливать и эффект техники «дверью-по-носу». Надо отметить, что эта теория еще не имеет сильного эмпирического подтверждения и часто основывает ся на анализе предшествующих публикаций по технике «дверью-по-носу». Мы видим, что многочисленные аргументы в пользу этой теории суть те же самые, что использовались для объяснения эффекта этой техники в терминах взаим ных уступок. Например, увеличение эффективности техники, связанное с прира щением временного интервала, совместимо с объяснением в терминах виновно сти. Чувство вины постепенно рассеивается по мере того, как проходит время. Тот факт, что эффективность техники «дверью-по-носу» является наибольшей, ко гда обе просьбы излагаются одним и тем же лицом, также совместим с теорией чувства вины. Субъект имеет возможность уменьшить свою вину, удовлетворив просьбу того лица, которое он обидел. И наконец, мы видели, что эффективность «дверью-по-носу» всегда достигается при использовании просьб просоциального характера. Ведь чувство вины чаще всего возникает, когда просьба относится к просоциальным. Такое теоретическое объяснение интересно, но не опровергает теорию взаим ных уступок. Напротив, она может объяснить эффект техники «дверью-по-носу» там, где теория контраста не позволяет это сделать (эффект замены просителя). Тем не менее надо полагать, что у теории взаимных уступок имеются определен ные границы, хотя новое объяснение ее полностью не отменяет. Например, мы приводили выше исследование, которое показало, что если проситель настаивает на важности подготовительной просьбы (пригласить волонтеров для гуманитар ной ассоциации), а затем просит субъекта помочь другим способом, то это не при водит к увеличению числа оказавших помощь по сравнению с тем случаем, когда проситель не настаивает (Abrahams et Bell, 1994). В принципе, акцент на важно сти просьбы должен был бы вызвать большее чувство вины и, следовательно, уве личить помощь. Конечно, отсутствие эффекта могло быть обусловлено тем, что в обоих случаях порождалось одинаковое чувство вины. Однако ранее мы говорили о том, что, вероятно, ощущение уступки было равноценным в обоих случаях. Про блема, следовательно, не разрешается. С другой стороны, эта теория может объяс- <Д верью -по-носу»: кто не м о ж е т б о л ьш е , м о ж е т м е н ь ш е “| 0 5 нить, почему эффект «дверью-по-носу» наблюдается также при условии комму никации с помощью компьютера (см. «электронную дверью-по-носу»). Эта теория интересна, но, очевидно, требует проведения экспериментальных исследований. Для фактического тестирования этой гипотезы нужно будет мани пулировать переменными просьб, поступков просителя, порождающими чувство вины (например, жесты отчаяния), степени вины, испытываемой после отказа... Хотя, как мы видели, существует несколько объяснений эффекта техники «дверью-по-носу», они не исключают друг друга. Активироваться могут или не сколько процессов, или один в соответствии с характером просьбы, отсрочкой, ти пом прошения и т. д. Это было обнаружено при изучении техники «нога-в-две- рях» (Burger, 1999), но может быть применено и к технике «дверью-по-носу». Очевидно, что для создания теоретической модели, объясняющей феномен сто роннего влияния, коим является техника «дверью-по-носу», абсолютно необхо димы новые эксперименты. «Дверью-по-носу» и «нога-в-дверях»: сравнительный анализ эффективности Какая же из этих техник эффективнее? С одной стороны, они не всегда сопоста вимы, поскольку контекст их использования различается. Так, если нужен вре менной промежуток между двумя просьбами, если нужно использовать разных экспериментаторов, то лучше применить технику «нога-в-дверях». Если же вы желаете сразу приступить к целевой просьбе после изложения подготовительной, тогда лучше использовать технику «дверью-по-носу». С другой стороны, суще ствует мало сравнительных исследований этих двух техник и контекст часто не дает возможности реально их оценить. Так, представленное ранее исследование (Cialdini et Ascani, 1976) показало, что «дверью-по-носу» была эффективнее «но- ги-в-дверях» в ситуации, когда необходимо было побудить людей сдать кровь, но только в поведенческом аспекте (люди активно сдавали кровь), тогда как в наме рении не наблюдалось никакой разницы. Тем не менее в этом исследовании пове дение субъектов при условии «дверыо-по-носу» было не намного эффективнее, чем при контрольном условии. Таким образом, нельзя делать вывод о реальном превосходстве одного метода над другим, поскольку они не показали существен ной разницы в результатах. Дийяр, Хантер и Бегун (1984), вместо того чтобы сравнивать одно исследование с другим, попытались выяснить, можно ли диффе ренцировать обе техники в терминах эффективности. Они пришли к выводу, что обе техники функционируют одинаково. Тем не менее кажется, что есть крите рий, который их различает: процент согласия на выполнение просьбы в контроль ных условиях. С помощью регрессионного анализа эти исследователи показа ли, что, когда норма подчинения при контрольном условии мала (-35%), техника «нога-в-дверях» обладает большей эффективностью, чем «дверью-по-носу». Ко гда норма подчинения в контрольном условии значительна (+55%), проявляется обратная тенденция и техника «дверью-по-носу» обладает большей эффективно стью. Разумеется, речь идет об анализе a posteriori , а не о настоящем эксперимен те, хотя этот анализ провели на сравнении 33 опытов, и это позволяет думать, что такое различение возможно. Данную гипотезу еще предстоит подтвердить. Как |