И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Выбор финальной просьбы, % Таблица 2.13 «Дверью-по-носу» с одним собеседником «Дверью-по-носу» с двумя собеседниками
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е вежливо прощались и подходили к другому человеку. Третий экспериментатор, оставшись с испытуемым один на один, обращался к нему со второй просьбой. По классическому условию техники «дверью-по-носу» с испытуемым разговаривал всегда один и тот же экспериментатор. Полученные результаты представлены в табл. 2.13. Выбор финальной просьбы, % Таблица 2.13 «Дверью-по-носу» с одним собеседником «Дверью-по-носу» с двумя собеседниками Контроль 55,5 10,5 21,5 Как видите, эффекта не было в случае, когда субъект имел дело с двумя собе седниками. Значит, уступка делается тому, кто уступил нам. Другие исследова тели подтверждают отрицательный эффект смены собеседника (Foss et Demp sey, 1979; Snyder et Cunningham, 1975). Мета-анализ всех публикаций по технике «дверью-по-носу» показал, что этот фактор является весьма значимым. Бречнер с соавторами пытались проверить, является ли существенным факто ром физическое присутствие просителя (Brechner, Shippee et Obitz, 1976). Целью исследования было побудить людей ответить на вопросник по проблемам алкого лизма, присланный по почте. При условии «дверью-по-носу» субъектам заранее посылалось письмо, в котором спрашивалось, согласны ли они, чтобы их посети ла научная группа для проведения пятидневного исследования, включающего от веты на вопросы. Результаты показали, что техника «дверью-по-носу» не стала фактором, увеличившим количество людей, ответивших на вопросник. Согласно этим авторам, вполне вероятно, что из-за отсутствия непосредственого общения субъект не уловил уступку, сделанную по отношению к нему. Помимо этого, на ощущение сделанной уступки могло влиять время, прошедшее между двумя прось бами. Этот временной аспект был экспериментально исследован (Сапп, Sherman, Elkes, 1975). Исследователи попытались посредством телефонного разговора за вербовать субъектов для распространения брошюры о дорожной безопасности. Подготовительная просьба при условии «дверью-по-носу» заключалась в том, что бы простоять два часа на перекрестке, считая проезжающие мимо машины. После отказа незамедлительно излагалась финальная просьба (раздать своим друзьям 15 брошюр о дорожной безопасности). При другом условии субъекта благодари ли даже после того, как он отвечал отказом. Семь дней спустя с субъектом вступал в контакт тот же экспериментатор, обращавшийся к нему с финальной просьбой. Результаты показали, что при контрольном условии 50% субъектов согласились выполнить просьбу. При условии «дверью-по-носу», когда финальная просьба формулировалась незамедлительно, на ее выполнение согласились 91% субъектов, тогда как при условии «дверью-по-носу» с паузой между просьбами — не более 29%. Этот отрицательный временной эффект демонстрировался неоднократно (Shanab et Isonio, 1980,1982). Мета-анализ Дилларда с соавторами показал нали чие значимой отрицательной корреляции между уровнем эффективности техни ки «дверью-по-носу» и паузой между двумя просьбами (г = -0,53): чем длиннее временной промежуток, тем ниже эффективность техники (Dillard, Hunter et < Д верью -по-носу»: кто не м о ж е т бо л ьш е , м о ж е т м е нь ш е 101 Burgoon, 1984). Это подтвердил и совсем недавний мета-анализ (O ’Keefe, Hale, 1998). По мнению Чалдини и его коллег, субъект идет на уступку, когда чувствует, что проситель уменьшил свои требования. Если взять классический пример пере говоров, то один не пошевелится, пока не пошевелится другой. То есть нужно, чтобы пошевелился другой, и тогда мы сами начнем шевелиться. Чалдини с кол легами (1975, эксперимент 3) подвергли экспериментальной проверке и этот прин цип. Они использовали классическое условие «дверью-по-носу», контрольное условие, а также ввели в качестве нового условия «дверью-по-носу» без уступок. На самом деле подготовительная просьба в этом случае не была непомерной, од нако последующая просьба не уступала ей в «стоимости»: начинали с просьбы о сопровождении группы малолетних преступников в музей на двухчасовую экс курсию и заканчивали просьбой об их сопровождении в зоопарк. Результаты пред ставлены в табл. 2.14. Разумеется, доля первоначальных отказов от первой прось бы из расчета сто опрошенных человек в группе с равнозначными просьбами была меньше, чем в группе с непомерной просьбой. Таблица 2.14 жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|