И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Контрольное условие
Контраст Самая низкая___________ __________________________ стоимость Сопровождать в зоопарк Непомерная стоимость «Дверью-по-носу» Самая низкая___________ __________________________ ____________ стоимость Сопровождать в зоопарк Непомерная Постоянно стоимость в течение 2 лет Рис. 2 .2 . Модель перцептивного контраста в случае техники «дверью-по-носу» и постепенно снижается. Что касается техники «дверью-по-носу», то эту гипотезу попытались подтвердить в нескольких исследованиях. Так, в ходе эксперимента (Goldman, Mc Veigh и Richterkessing, 1984) соучастники после отказа субъекта выполнить подготовительную просьбу соглашались с ним, говоря, что, конечно же, целый год посвящать два часа личного времени в неделю благотворительно сти — это слишком много, зато другая программа потребует не более двух часов, а это совсем мало. Хотя это заявление должно было усилить контраст, никакого дополнительного эффекта получено не было. Однако и в этой ситуации техника «дверью-по-носу» оказалась функциональной. Вероятно, это означает, что если контраст хорошо заметен, то этого вполне достаточно. По этой причине исследо ватели (Goldman, Gier et Smith, 1981) манипулировали переменной контраста с помощью значимости последней просьбы. Цель состояла в том, чтобы убедить людей, случайно отобранных из справочника, выполнить просьбы различной зна чимости: малозатратную просьбу (ответить на пять вопросов по поводу пред почитаемой музыки на радио), умеренную просьбу (после ответа на вопросы слушать радио в течение получаса) или затратную просьбу (отмечать все услы шанные названия передач в течение четырех недель на выданном бланке и через месяц отправить его обратной почтой). Процент согласия с каждой из этих просьб измеряли в контрольной группе, тогда как при условии «дверью-по-носу» каждой из этих просьб предшествовала непомерная просьба (позвонить 50 людям из спи ска и задать им несколько небольших вопросов в течение ближайшего уик-энда). Результаты показали, что при условии «дверью-по-носу» и малозатратной прось бе согласие на выполнение финальной просьбы было выше, чем при условии уме ренно затратной просьбы. А использование умеренно затратной просьбы, в свою очередь, позволило, тем не менее получить лучшие результаты, чем в ситуации с высокозатратной просьбой. Чем сильнее был контраст, тем больше было под чинение. Интересная и эмпирически подтвержденная теория контраста применитель но к технике «дверью-по-носу» оставляет тем не менее много вопросов. С одной стороны, последний опыт, который мы представили, может также служить под тверждением теории уступок (чем больше проситель уступал, тем больше субъект чувствовал себя обязанным уступить тоже). Следовательно, нельзя удовлетво- |