И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Вовлеченность: «Ты отвечаешь за то, что делаешь»
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е мы видим, трудно говорить о том, что одна техника лучше другой, так как факти чески их эффективность зависит от факторов, связанных с просьбой, с характе ром взаимодействия просителя и лица, к которому обращена просьба. Гольдман (1986) даже предложил объединить обе техники. При одном условии он вначале обращался к субъекту с непомерной просьбой в соответствии с техникой «две- рью-по-носу», затем с незначительной просьбой в соответствии с техникой «нога- в-дверях» и наконец с финальной просьбой. Результаты показали, что 57% субъ ектов согласились выполнить целевую просьбу при условии сочетания двух тех ник против 42% при условии использования только «дверью-по-носу», 46% — при условии только «ноги-в-дверях» и 22% — при контрольном условии. В данном случае наложение двух техник привело к большему подчинению. Следовательно, трудно говорить об относительной эффективности двух техник, особенно когда их сочетание оказывает дополнительное влияние на подчинение. Оценка методо логических условий является, по-видимому, важным критерием при выборе тех ники. Вовлеченность: «Ты отвечаешь за то, что делаешь» «Я беру на себя обязательство», — так написал в своей программе Лионель Жос- пен, кандидат в президенты Франции в 2002 г. В свое время эта поразительная формулировка заставила о себе много говорить. «Снова обещания», — скажут не которые. «Нет», — отвечу я, так как под таким заголовком объединены определен ные позиции, содержащиеся в этой программе и определяющие выполнение вы борных обещаний (экономических, социальных, обещаний в сфере безопасности и пр.)1. Действие начинается с вовлеченности в него. Добавьте к этому тот факт, что о своей позиции вы сообщаете десяткам миллионов сограждан, многие из ко торых будут вам постоянно о ней напоминать. Согласно Кислеру (Kiesler, 1971), вовлеченность является связующим звеном между индивидом и действием. Поэтому, если мы вовлечены в действие, напри мер вербально, это оказывает на нас психологическое давление, вследствие чего мы пытаемся выполнить то, во что были вовлечены. «Что посеешь, то и пож нешь», «Всегда надо заканчивать то, что начал», «Сказано — сделано». Эти обще известные пословицы на самом деле заключают в себе суть того, на чем основы вается вовлеченность: 1) обещание сделать, 2) факт начала действия. Эти слова могут показаться весьма тривиальными, но скоро мы убедимся в том, что держим в руках мощнейшую технику психосоциального влияния, побуждающую индиви да демонстрировать поведение, которого от него ожидают. Быть вовлеченным — значит взять на себя обязательство Выше уже говорилось о том, что вовлеченность является связью, объединяющей индивида и его действие. Существование этой связи было подтверждено экспери ментально. В частности, ставился вопрос: как поступит человек, если его вовлека ют во что-либо против его воли, насильно? Сделает ли он то, что от него потребу ют, и насколько хорошо? Исследование Мориарти (Moriarty, 1975), часто цитирующееся в работах о во влеченности, прекрасно иллюстрирует эффективность вовлеченности, к которой субъекта в буквальном смысле слова вынудили. В своем первом эксперименте Мориарти (1975) использовал отдыхающих на пляже без их ведома. Первый со- жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|